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张潮海：对铜川矿务局“地销煤”工作的思考 　　　　作者单位：铜川矿务局运销公司 　　 一、”地销煤”销售面临的销售形势及存在的困难 　　今年以来，受世界金融危机影响，煤炭市场需求萎缩，销售难度加大，目前国际金融危机的蔓延仍未见底，国内经济发展面临的不确定因素增多，国家虽然出台了一系列“扩内需，保增长”的政策措施，但对煤炭需求的拉动作用尚不明显，煤炭需求动力仍显不足，短期煤炭供大于求仍然存在，随着北方采暖季结束及小煤窑陆续投产引发煤炭产能快速增长等因素的影响，2016年煤炭销售存在许多困难，销售形势不容乐观。具体表现在以下几方面： 　　一是当前煤炭发运港口及各大电厂煤炭库存虽然较前段时期有所下降但仍然处于较高水平，接卸能力有限；二是到目前为止，煤电双方在2016年重点电煤价格上的矛盾仍然未能得到有效的调和，电煤供应阻力依然较大；三是我局东区焦瘦煤硫分高、灰分大、热值低，一直是省内电厂用煤，省外市场空间小，由于煤电双方价格“大战”仍然继续，致使我局焦瘦煤发运大幅减少，库存增加迅速；四是近期我局车皮大幅较少，造成铁路运力下降严重下降，我局煤炭一直以铁路运输销售为主，运力下降直接导致库存上升；五是周边煤炭市场价格冲击较大，铜川地方、咸阳地区、陕北煤矿及西安煤场等地煤炭市场价格较低，吸引不少用户，给我局造成很大竞争压力；六是我局东区煤质下滑严重，王石凹、徐家沟、鸭口、东坡等矿煤质今年以来一直较差，用户意见较大，拉煤不断减少。 　　以上诸多因素造成近期我局焦瘦煤积压多，各矿库存较大，地销面临的困难和压力进一步加大。 　　二、”地销煤”销售对策及措施 　　面对当前我局东区焦瘦煤库存数量大、煤质差、车皮少外运困难的不利局面，销售部门不能怨天尤人、坐以待毙，应该以科学发展观为指导，群策群力、开动脑筋、拓宽思路、另辟蹊径、主动出击寻求销售突破口，提高对地销煤销售工作重要性的认识，充分利用地销煤灵活销售优势，准确定位市场，灵活销售价格机制，保住现有用户资源，积极开发新的用户，加大地销力度；进一步加强与矿井协作，采取行之有效的措施提高煤质；立足长远，尽快建立战略配煤场点等方面采取积极有效的对策和措施，全面安排部署焦瘦煤销售工作，努力减少焦瘦煤库存，实现产销平衡。 　　提高对地销煤工作的认识，加大地销力度 　　地销煤销售一直坚持的“先款后货”销售方式，有利于减少应收账款管理成本、机会成本、坏账成本；地销煤销售不需要以热值计价，既减少了第三方公正化验费用，又避免了由于煤质纠纷引起的诸多额外费用负担；地销煤车板价交易，减轻了运输成本，避免了运输风险。当前，我局车皮较少，外运困难，加大地销煤销售力度势在必行。今年一季度，地销煤累计销售58.7万吨，同比多销8.9万吨，其中焦瘦煤12.7万吨，同比少销1万吨，充分发挥了地销煤作为铁运销售的补充调节作用，有利于企业健康发展，也说明进一步较大焦瘦煤销售是当务之急。 　　1、准确定位市场，顺应市场变化。一方面积极主动地深入到工作对象中，即深入用户，了解用户需求，发现问题从而对症解决；一方面积极主动地深入到市场当中，看自己在销售环节上是否还存在什么问题，营销思路是否对头，价格是否恰当，竞争对手情况，发现问题及时加以调整解决。销售部门要定时、定 　　　　点、定任务的去调研和走访，及时掌握市场变化，把握市场趋势，避免落后市场，被市场淘汰。 　　2、进一步做好发展“大客户”方面的工作。实践证明大客户具有购买量大的优势，已成为稳定我局地销煤销售市场的主要支撑，我们在与“大客户”经营交往中，必须遵守诚实守信、互惠互利的原则，通过不断地沟通、联系、交流、交往、交易，增进了解，加深感情，提升友谊，逐步成为互相支持、彼此理解、长期合作、共同发展、互利双赢的战略合作伙伴关系。同时，大客户销售方式，便于各矿销售部门集中组织装车、司磅、发运，受到各矿欢迎。通过发展“大客户”，不断优化了我局销售结构，提高了市场集中度，有利于销售目标任务的完成，有利于保证煤炭企业持续、协调、又好又快发展。 　　加强与矿井协作，进一步提高煤炭质量 　　矿井是产品的源头，承担着生产、发运、煤质管理等各个方面的职责，处理好与矿井的关系是搞好煤炭销售工作的主要一环。一方面，销售部门需要积极做好发展稳定用户工作，努力减少矿井煤炭库存，保证矿井生产稳定；另一方面，销售部门需要经常深入调研煤炭市场，密切关注周边市场变化，及时调整销售价格，及时将价格调整结果通知各矿；第三，销售部门需要经常深入基层矿井，了解矿井需求。从矿井方面讲，一方面，各矿需要认真做好装车、司磅、发运、统计等工作，及时将装车、发运等情况上报局销售部门；另外也应将矿井生产、销售等方面的实际情况与需求反映给销售部门；各矿还需要认真分析研究如何科学组织装车、司磅、发运，以便进一步提高装车速度，增加发运效率，更好地