《2011商业银行客户经理操作实用手册》产品介绍及推广说明1.doc

北京佰瑞管理咨询有限公司 二〇一一年二月目 录 一、产品设计背景 5 二、产品内容介绍 5 三、价格及服务方式 7 四、报告目录及内容摘编 7 （一）正文目录 7 （二）内容摘编 17 【摘编内容】 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况？ 第二章 2011年中国行业发展前景分析 17 二、纺织服装行业发展前景预测 17 （一）2010年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存 17 （二）棉价暴涨暴跌折射供应链的危机 17 （三）2011年纺织服装行业的“危”与“机” 18 （四）在品牌企业中寻找优质企业 19 第三章 如何评判一个企业的健康状况 20 二、企业非财务分析 20 （一）管理与策略 20 （二）企业的竞争地位 22 （三）产品市场 23 （四）重大事项 23 （五）多渠道获取非财务信息 23 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品？ 第二章 供应链融资 24 一、供应链融资的基本知识 24 （一）供应链融资的基本概念 24 四、供应商链式融资方案讲解 27 （一）连带责任保证供应商融资 27 五、经销商链式融资方案讲解 28 （四）退款承诺项下经销商融资（三方保兑仓融资） 28 第三篇 客户经理如何实现批量营销和交叉销售？ 第一章 行业整体营销及金融服务方案 35 一、煤炭行业授信服务方案 35 （一）授信案例一：经销商货押融资业务 35 1．企业基本情况 35 2．参与主体 35 3．授信方案 36 4．业务流程 36 5．风险分析 37 三、石化行业授信服务方案 37 （一）授信案例一：进口油品未来货权质押开证 37 1．银行切入点 37 2．业务优势 38 3．业务操作流程 39 五、钢铁行业授信服务方案 39 （三）授信案例三：四方保兑仓融资 39 1．企业基本情况 39 2．银行切入点 39 3．业务流程 41 4．保兑仓业务主体的筛选标准 41 第二章 集群类客户金融服务方案 42 一、商品交易市场中的企业（商户）金融服务方案 42 （三）商品交易市场融资模式之三：担保公司担保授信 42 1．市场管理部门提供信用担保的授信模式 43 2．会员制担保公司授信模式分析 45 3．会员制担保模式中的风险和难点 47 4．会员制担保模式的适用范围 48 第四篇 客户经理如何提升个人销售及人际沟通技能？ 第一章 个人销售技能提升训练 48 三、客户经理商务拜访的技巧和要点 48 （一）如何制定有效的拜访计划 48 （二）如何提高访谈的效果 49 （三）提高拜访客户的效率 49 五、客户经理销售演示的技巧 51 （一）演示的类型 51 （二）销售演示的基本原则 51 （三）演示技巧 52  一、产品设计背景 随着银行数量的增多以及产品同质化的加深，商业银行之间的竞争日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化成为银行间竞争的焦点。客户经理团队是商业银行最基层的业务经营单位，也是连接商业银行与客户的桥梁。因此，一支高效的客户经理队伍，就直接关系到一家商业银行的业绩、战略是否能够实现。因此，如何提高客户经理的素质与技能就成为国内各大银行持续关注的重要课题。 作为专业致力于银行公司信贷业务研究的专业咨询服务机构，佰瑞管理咨询公司以提升客户经理业务知识及营销技能的为出发点，本着实用、有益的原则，创新设计了《2011商业银行客户经理操作实用手册》（下文简称《手册》）。 二、产品内容介绍 《手册》基于佰瑞咨询大量的项目案例和实践经验，分业务环境、产品操作、行业金融、营销沟通四大篇章对进行了分析，实操性强，信息量大，案例丰富，对提升客户经理的业务技能具有非常强的指导性。 涵盖客户经理关注的4大层面的业务实用技能。 全文400多页，分析内容近30万字。 80多个操作案例，内容丰富，生动详实。 60多个实用性图表，简明直观，印象深刻。 第一篇 客户经理如何深入了解企业真实情况？ 本篇主要介绍客户经理如何了解企业的真实情况。我们认为，从宏观到中观，再到微观，是全面真实了解企业经营情况不可缺少的三个方面。报告中，我们遵循此思路，从2011年宏观经济环境、2011年行业发展情况、企业经营三方面对如何评判一个企业的真实情况进行了详细地分析。 本篇分为三章： 2011年经济发展环境分析与预测 2011年18个主流行业发展前景及预测 评判一个企业的健康状况的五大要点 第二篇 客户经理如何灵活运用银行金融产品？ “工欲善其事，必先利其器”，本篇内容主要帮助客户经理提升如何运用银行金融产品的技能。主要从金融产品的适用目标客户，操作要点，风险防控，营销建议，案例讲解等方面对六大类金融产品进行了分析。本篇讲述的金融产品全面，实用性强，具有很强的指导性和操作性。 本篇按金融产品类别，分为六章： 票据类产品 供应链融资