最高境界话术.ppt

最高境界的话术： 客户想听什么，你就说什么 案例引入： 业务人员王某去拜访一事业单位准客户，前期已经去过四五次，这次再去的时候，客户单位办公室的三个人都认识了王某。 王某进入办公室后，另外两个大姐就开始议论：王业务又来了，肯定又是卖保险，脸皮真厚。 思考一个问题：这时候他会怎么做呢？ 如果是我的话，我肯定不会理会两个背后议论我的人。这很正常，我来赚这份钱，你们掺和什么？真讨厌，烦死了。 王某的做法更高明，更有效。他转过身对两位大姐说：大姐，你们肯定又再说这个卖保险的又来了，脸皮真厚。 大家思考，这个时候两位大姐还会说什么？他们心理肯定不好受，背后议论人是不对的。 这样在拜访的整个过程，甚至你走后，他们都不会再议论你，不会托你后腿了。 案例引入二： 客户说没钱，有钱的话肯定在你这里买！咱们俩这关系，不在你这里买，在谁那里买？结果过了俩月，客户在别的公司买了一份。 如果你是客户，不想购买一个东西的时候，你会怎样拒绝。 我们还原现场：客户ABC都被业务员拜访过，都不想买保险，三个人偶尔坐在一起：现在卖保险的太烦人了，经常去我家讲保险，我又不认可，怎么办呢？ 结果三个人研讨出来一系列话术： 如何委婉拒绝保险业务人员的纠缠。 不要被表面的托辞蒙蔽了双眼 当客户明显托辞我们没办法再进行业务时，我们的拒绝话术就是说，说客户心理想的：“我知道您是不想买保险，只是看着我们之间关系好，不好拒绝。无所谓，以后您想明白了，我再给您打电话。” 顺便问您一句，是不是如果有钱了是不是会购买保险呢？其实您买不买对于我来说无所谓，关键是对您的一种负责。现在来您家推销保险的也不少，您肯定有一种看法。如果保险是骗人的，买了没什么用，也不会有这么多干保险的，而且保险是买的越早越划算。我建议您赶紧考虑好。 引导消费是什么？ ——引领消费者的购买需求，从不买到买的一种过渡。 这个过程的关键就是研究客户的心理，做保险就是在做心理学。 客户不购买保险的根本原因只有一个 ——最根本的不认可 不认可什么 保险公司都是骗人的 买保险干什么用，我不知道 举个例子来讲： 我们都知道吃饭是必须的。为什么？ 因为人类需要食物提供的热量，不吃饭的人饿了，然后告诉别人，你该吃饭。不吃饭的话你会饿死。 但是保险与吃饭截然不同。人当死了或者病了才知道保险的用途。当然人死了，不能从棺材里出来，再告诉大家，保险有用，你必须要买份保险，那人们都被吓坏了。 所以我们想，在保险这个行业里，没有什么既定的话术，最高境界的话术是我们自己总结的生活化、创意化的语言。 要想学好话术，要想成为一名优秀的寿险营销员做到三点就可以： 1、毫无疑问的认可这个行业。 2、掌握寿险的意义与功用，保险的本质是什么。 3、在销的产品有什么作用，真正能帮助客户什么。 保险独孤九式 每一个客户的情况不同，给你带来的处境也不同，保险独孤九式见招拆招，无招胜有招。打破固化的思维，勇敢去说。怀着一颗真诚的心，让寿险为千家万户送去保障。 最后送给所有寿险工作者一句话，最高境界的话术都是源于生活，成功的捷径在于平时生活的观察。 * 成功的捷径在于平时生活的观察 * 成功的捷径在于平时生活的观察 最高境界话术 因为保险无形，因为客户没有感觉到保险是必需品！ * 成功的捷径在于平时生活的观察