潛在客戶開發与管理-进阶课程.ppt

案例讨论 专营店营销观念的改变 专营店竞争关键能力 专营店潜客开发架构 嘉华目标客户描述 行业客户的分类及其需求特点 问题讨论暨实战演练 分组针对以下四类客户拟定一个周六、日的店头活动，要讲明你所设计店头活动的流程及具体注意事项，并演示出你如何运用电话邀约相应顾客来店，进而达到成交的目的。而这四类顾客,在之前的接洽是预定2个月之后才买。你设定的活动及条件是可行的。 电话诱导AIDA技巧： Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 电话诱导执行要点： 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 店头活动管理流程： 店头活动执行要点： 店头活动执行要点： 店头活动执行要点： 店头活动执行要点： 如何利用人脉关系寻找潜在目标客户 潜在客户管理流程 初步分级，填写 《潜在客户信息登记表》 销售员跟进 得到潜在客户信息 促销活动 来电 来店 其它途径 开拓 800电话 老用户介绍 成交用户管理流程 进行再访？ 分析原因，调整跟进 人员和频次 总结未成交原因，更新 《潜在客户信息登记表》 是否成交？ 潜在客户跟进流程 跟进 否 成交 没成交 通过CR客户关系维系活动，不断扩大忠诚客户数量。并以此为基础，进行开拓和促销活动，发掘更多潜在客户 助销 联合体 潜在客户跟进管理 未确认 已确认 不来 来 有意向 与潜在客户联络 有否买车意向？ 到客户处上门洽谈 客户是否 来展厅？ 会见前一天再次联络 并确认时间，做好相应 准备工作 与客户联络，约定时间 展厅接待流程 （流程4） 更新客户信息并在 《潜在客户信息登记表》 上记下参观日期时间 是否得到 确认？ 无意向 销售员得到潜在客户信息 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 当前经销商市场活动常犯问题： 缺乏目标客户和活动的联结； 目标客户的联系方式不够全面； 市场活动前期造势工作不够充分完整； 活动内容的选择不够多元化； 市场活动和销售脱节，常常变成为了活动而活动； 投入较多的市场费用，销量却没有质的飞跃； 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor 销售经理 1. 设定总销售目标 客户邀约数 试乘试驾数 订车数等 2. 销售顾问个人销售目标分配 设定销售目标 工作内容 潜客开发－诱导活动 工作重点（执行） 负责人 总经理 销售经理 市场经理 设定活动主题 拟定展厅布置计划及促销主题车的摆设位置 试乘车准备及试乘路线规划 制定奖励办法 拟定活动促销赠品（来店赏车礼、订车礼、交车礼） 广告宣传主题 拟定活动主题及内容 工作内容 潜客开发－诱导活动 工作重点（执行） 负责人 销售经理 销售主管 销售顾问 规划邀约客户名单 寄发邀请函 电话邀约客户并确定来店时间 统计来店客户数 可行的话，选择适合的地方媒体作宣传广告，或是散发大量DM扩大接触面 客户邀约 工作内容 潜客开发－诱导活动 工作重点（执行） 负责人 销售经理 销售主管 销售顾问 行政人员 展厅清洁维护5S行动 依车辆特性及促销主题车规划展厅布置 与促销主题有关的布置物和促成物就定位 凸显促销车辆 吸引过往的人潮 吸引到维修厂服务的客户 儿童游乐区布置 展厅布置整备 负责人 工作重点（执行） 工作内容 店头活动执行要点： 潜客开发－诱导活动 销售经理 销售顾问 售后服务厂 试乘车负责人 试乘车准备并清洁维护到位及保持最佳车况。 规划试乘路线并实地勘察。 规划试乘车专区及布置 试乘车指定专人负责，以便掌控试乘时间。 试乘车准备 及 试乘路线规划 负责人 工作重点（执行） 工作内容 店头活动执行要点： 潜客开发－诱导活动 全体相关 人员 客户接待组 儿童游乐区服务组 试车组 清洁维护组 代客停车组 交通管理组 赠品管理组 展厅布置组 活动人员 任务编组 负责人 工作重点（执行） 工作内容 店头活动执行要点： 潜客开发－诱导活动 销售经理 内训师 产品训练 产品知识 六方位绕车介绍法 竞争品牌分析比较 实车模拟演练 全体测验 产品知识测验不合格者，需补训，补训未过者，不得值班接待 活动内容及格人员职责的说明 全员参与（销售、售后服务、行政管理……等各部门） 产品及 活动内容 培训 负责人 工作重点（执行