销售实战技能提升.ppt

CTS Critical to satisfaction 关键满意因素 Unique Selling Proposition USP 独特的销售主张 特别的爱给特别的你！ 产品价值延伸 客户价值提升 核心价值 有形价值 无形价值 附加价值 1、 2、 3、 4、 1、破剔除 哪些是应该剔除的 2、联增加 哪些是应该增加的 3、分减少 哪些是应该减少的 4、立创造 需要创造什么 思考的四个纬度 新价值曲线 1、剔除 服务速度慢 2、增加 一线营销人素质技能的提升 3、减少 广告投放 4、创造 降低客户时间成本 新价值曲线 以客户性格为中心 三分钟看清客户的“真面目” 见“什么人”，说“什么话” 客户性格分析 金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼 创新 猴子 以客户为中心 销售不是精彩的忽悠 销售从沟通开始,沟通从“心”开始 积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 以“道”驭术 1、找共同点 2、找兴趣点 3、找关心点 4、找开心点 5、找祝福点 6、找赞美点 7、找需求点 8、找切入点 最实用的销售沟通策略 销售流程 再次成交 转介绍 超越期待 完美服务 价值陈述 异议排除 引导成交 售后服务 亲密接触 全面认知 调查分析 一:全面认知 认知市场 认知客户 认知产品 认知工具 认知现状 眼界有多大，市场就有多大 接触效率决定成交几率 二:亲密接触 让客户感受到被尊重 让客户感受到你的热情与真诚 让客户感受到你的职业素养与服务意识 一分钟销售 建立良好的第一印象 自信、着装得体、举止大方、礼节 开场白、赞美对方、反应敏捷 建立信赖感 自信、热情、真诚、专业 多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果 留心你的非语言信息，你做的比说的重要 客户需求分析 客户角色分析 客户性格分析 三:客户分析 客户最关心的利益点在哪里？ 客户分析:MAN法则 金钱(Money) 决策权(Authority) 需要 (Need) 你永远只在销售唯一的一样东西——价值 客户永远只购买唯一的一样东西——价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致 客户价值最大化 传播价值 选择价值 提供价值 传递价值 成就你我 四:价值陈述 五:异议排除 不是阻碍,而是一种需求 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理 慧眼识别 玩笑（joke) 假象（phony) 真实（real) 理性拒绝————肯定对方，以理服人 情绪拒绝————稳定情绪，情绪销售 借口拒绝————识别真实，对症下药 拒绝的类型 应对策略 客户异议应对策略 1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来 2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息 3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧? 4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的 5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？ 6、用“顺便说一下”来转移话题 如何应对异议？ 紧握“剑柄” 相信公司、相信产品、相信自己 识别客户的真实意图 理想成交价与最底成交价十分明确 以附加价值强化客户的信心 不能承受时，勇敢拒绝 这个销售员是个什么样的人? 我为什么要买你的产品? 我凭什么要相信你说的话? 还有谁用过你的产品? 用过你产品的人说了些什么? 用你的产品我能得到什么? 如何证明你的价格是合理的? …… 客户心中的问题 客户本身的不自信 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途 害怕还有更好更便宜的产品 害怕钱花了,不能达到自己预期的目标 害怕销售员承诺的不能兑现 …… 把客户的担心转变成信心 六:引导成交 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 成交流程 1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚 实用促成成交方法 直接成交法 二选一成交法 快乐指数成交法 附加价值成交法 征求意见成交法 请人助阵成交法 顾问式成交法 感性打动成交法 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户