置业顾问谈客户(实战)九大步骤..doc

置业顾问谈客户九大步骤（随时制造危机） 一．开 场 白: 自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。拉关系、摸底、制造危机。 二．沙 盘: 总分总介绍。大环境——小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反应及口碑。先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构（会对比）、配套、商业运营管理的讲解，及高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。要会灵活反过来运用 。 三．户型推荐: 会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定。 四．指点江山—— 现场看铺、包装项目及所推介商铺、沙盘重述、拉关系。 五．算 价： 坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，若无问题就叫其下定，若有问题就立即解决问题。不得冷场、减少客户思想。 六．三 板 斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。 七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。 八．逼 定：果断决定 九．临门一脚： 当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人（经理）踢球。 第一篇 开 场 白 一、开 场 白——望 、闻 、问、 切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。要求：亲切、自然、大方。 落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。 在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑 拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活……（贴切、恰到好处） 摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 。 开场白说词，收集资料： 您好！今天是特意过来的吗？（购买意向） 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 您想选多大面积的啊？（商铺推荐） 您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力） 您家住附近吗? 对这了解吗？（家庭住址） 您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好） 我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机） 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定） 二、拉关系 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 找到某种共同的基础（共同话题） 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 让客户笑起来，让他感到很开心。 经常微笑。 鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。 保持目光接触显示诚意。 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 取得共识。 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 主动模仿客户的言行。 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。 始终彬彬有礼。 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。 直接提出自己的要求（有些时候）。 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 第二篇 沙盘讲解（生动讲述） 李总，您看这是我们的整体模型，整个沙盘的位置是上南下北左东右西；目前我们售楼部就在这个位置（G--108）；项目所在地在。。。。。沙盘讲解。。。。。是 ***市新兴的城市中心区域，更是你投资理财的首选之地。 我们是由***路桥房地产开发有限公司开发，是***市首个欧式，集滨水、休闲、娱乐、旅游、影视、购物、餐饮、文化、运动等有机融合，打造24小时营业的不夜天，主抓夜经济、休闲经济于一体的功能复合型商业步行街；总建筑面积12万平方米，街区长815米，宽28米，共7栋建筑主体，仅500来个大小商铺。 它的整体规划是这样的：西面是步行街主出入口；南区负一层为地下车库（800多个车位），北区临水负一层0.96万方为亲水栈道。街区楼宇主要以3层商业为主，局部4层，中间是6--8米的景观绿化带，作为驻留区两侧分别有9--10米的流动区，在流动区中靠近店铺一侧6米的区域作为步行流动区，为了增加观光效果，在必要时间可行驶一些特种车辆（旅游观光电动车）；7栋楼宇建筑分布着不同的商业业态：有两个不同功能的广场，婚庆广场，设立婚纱摄影展示区（1#码头），和风情广场，夏季，在星空下欣赏1111优美风光，冬季在篝火旁谈笑风生。。。。；集休闲、娱乐于、观景等于一体的休闲广场（2#码头）；外围独立临街商铺