二手车销售商务谈判方案余乐意.doc

二手车销售商务谈判方案 一、谈判主题 本人由于工作需要，现正准备购买一辆二手车，并看到一则广告推销一辆已使用5年的雪弗兰牌SPARK轿车，销售价格为20000元，我想用17000元以下的价格买到二手的雪弗兰牌SPARK轿车。 二、谈判团队人员组成 主谈人员：余乐意 三、利益分析与实力对比 （一）我方核心利益 1．包修车子的一些问题（如：刹车，轮胎，等）。 2．过户费的承担。 3．以低于17000元以下买入。 （二）对方利益：卖出雪弗兰牌spark轿车所获得资金。 （三）我方优势 1．对车况了解细致，车子已经行驶了42000公里，车的外部有一些刮痕和锈斑。车胎在行驶10000公里时需要更换，刹车再行驶5000公里时也不得不更换。汽车的自动换挡处漏油，需要换一个新垫圈。这些问题都可以压低汽车的价格。 2．对方急需资金 3．另两家买家一直没有回信 4．市场上有些广告零售价为10000元，而且车的行驶状况良好 （四）我方劣势 1．对有些情况不了解 2．我必须在3天之内买到一辆二手车，时间有限。 3．雪弗兰牌小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌，对方可以抬价。 （五）对方优势： 1．轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子 2．市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元—25000元之间，因此，对方的定价较为合理。 3．时间限定以及其他买家的出现，可以给我方带来一定的压力。 4．对方对我方的有些情况有所了解 （六）对方劣势 1．资金周转难，时间短，给我方带来可乘之机 2．市场上有广告零售价为10000元的，而且车的行驶状况良好，给我方压价找到理由。 3．由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给我方压价带来可乘之机。 四、谈判目标的确定 1．基本目标：以低于17000元的价格买入雪弗兰牌SPARK轿车。 2．二级目标：让对方处理车子的一些遗留问题，如车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。 3．掩饰目标：让对方承担过户费，以及车轮胎和刹车的更换费用。 五、程序及具体策略 （一）开局 方案：开局策略：通过谈及双方合作情况策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，地争取利益让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局阶段：如有必要，根据实际情况： 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略?：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间“基本”条件的车条件较为优越。但是车垫子的磨损，车的右前门有凹痕，司机驾驶座的弹性较差，汽车的自动换挡处漏油，需要换新垫圈。 问题3：对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。 应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。 问题4：我方愿意购买，但对价格表示异议。 应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。 七、确定谈判议程 （1）双方进场 （2）介绍本次会议安排和与会人员 （3）正式进入谈判 （4）达成协议 （5）签订协议 （6）预定定金 （7）握手祝贺谈判成功，拍照留念 （8）谈判圆满成功 八、制订应急预案 1．对方应对方案：了解对方权限情况，据理力争，适当运用制造缰局策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。