互惠性偏好作业.doc

礼尚往来---互惠性偏好   【生活中的经济心理】 周末小红正在家看自己特别喜欢的电视节目，小红的爸爸平时喜欢打麻将，适逢周末，爸爸的朋友们聚在小红家里打麻将，期间，家里的打火机没有了，于是小红爸爸叫小红去楼下超市买几个打火机回来，小红死活不干，就是坐在沙发上不动；后来，爸爸说：“我给你20块钱，买完打火机剩下的钱都归你啦。”小红开心的接过钱，跑到楼下的超市买来了打火机，并用剩下的15元钱买了自己喜欢的海报和发卡。 丹尼斯里根教授做过一个经典实验。他让实验员化装为彩票销售员，并在正式销售彩票前发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩票的张数，比事先没有获得免费可乐的人要多两倍，但是赠送免费可乐和推销彩票并不是同时进行的。 为什么会出现这种现象？ 【奇妙的经济心理】 显然，第一种情况中的差异仅在于：后者小红会有15元的获益，可以用来买自己喜欢的东西，满足自己的利益需求。前者，只会实现父亲的利益，而小红没有任何好处，并且还要放下自己喜欢的电视节目；然而，后者中，既能满足父亲的要求，也能使小红在这个行为中获得利益。 第二种情况中，尽管赠送免费可乐和推销彩票并不是同时进行的，而且实验员向顾客兜售彩票时也未并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来，购买他推销的彩票。这就是人们常说的：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。” 这个两个现象说明人的经济行为并不是直接改善自己的个人福利，同时也存在以改善他人福利的目的，通过他人的回报而更大限度地改善自己的福利，这就是“互惠性偏好”的内涵。当别人对你友善时你也对别人友善，当别人对你不善时你也对别人不善；如果你在损失自己的效用(收入或利益)情况下去损害别人的效用(收入或利益)，就被定义为你对别人不友善；如果你在损失自己的效用(收入或利益)情况下去增进别人的效用(收入或利益)，就被定义为你对别人友善。 ●礼尚往来 ●己所不欲，勿施于人 ●滴水之恩，当涌泉相报 ●食君之禄, 忠君之事 【情境实验】 【情境1】 周末放假，你已经跟同学约好下午要一起去逛街，可是早上刚起床接到另一个同学的电话，想请你帮她上下午的双学位课程，还说回来后请你吃大餐，因为那门课程的带课老师管得特别严，每次课都要点名，而这个同学只是因为男朋友平时工作很忙，公司难得放假，她想陪男朋友出去玩。以前你找她帮忙她总是各种推脱，平日里也没有什么交情，平时也就是有事才来找你。此时，你会如何选择? 会答应，并说：你们好好玩，这事交给我了 非常乐意，立刻答应 不会答应，并以自己已经跟别人约好为理由拒绝 找各种各样的理由拒绝 【情境2】 周末你已经跟同学约好下午要一起去逛街，可是早上刚起床接到另一个同学的电话，想请你帮她去上下午的双学位课程，还说回来后请你吃大餐，因为那门课程的带课老师管得特别严，每次课都要点名，而这个同学男朋友平时工作很忙，公司难得放假，她想陪男朋友出去玩。曾经她也帮了自己好多次，能帮的忙她从没推脱过，平时对自己也很好，而且她男朋友来学校也经常请你吃饭。你会如何选择？ 会答应，并说：你们好好玩，这事交给我了 非常乐意，立刻答应 不会答应，并以自己已经跟别人约好为理由拒绝 找各种各样的理由拒绝 【实验结果】 从实验室内部部分人调查的结果发现，情境1中大多数人会选择“C 找各种各样的理由拒绝”，有少数的人选择“B不会答应，并以自己已经跟别人约好为理由拒绝”；而在情境2中大多数人会选择“A 会答应，并说：你们好好玩，这事交给我了”，两种情境下的选择如此不同，实验中情景1和情景2都是帮同学上课的情况，为什么两种情况下人们做出的选择会截然相反呢? 显然，事情的关键在于个人在事情发生之前受到的待遇不同。在情景1中，该同学以前也没有帮过自己忙，自己有事是她还总是找各种理由推脱，对自己不友善，所以当她有求于自己的时候，自己也不愿意帮忙，并也会找各种理由推脱；相反，在情景2中，那个同学以前总是对自己很好，有求必应，她男朋友也对自己十分友善，所以当她需要帮忙的时候，尽管会让自己的利益受损，也会尽力帮忙。这是因为生活中人们愿意牺牲自己的效用来帮助那些对自己友善的人； 同时愿意牺牲自己的效用来惩罚那些对自己不友善的人；在需要牺牲的效用相对较小时, 以上的两种心理对人们的行为有着更大的影响。 【经济心理在实践生活中的应用】 【案例一】 【情境】汉斯经营的一家罐头食品公司，为扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会。由于品牌名声不大，他们被主办方安排在了展厅中一个最偏僻的阁楼里。博展会开始后，参观的人络绎不绝，但是一天过去了，很少有人光顾汉斯的柜台。汉斯十分着急，本来自己的产品名声就不大，花钱来