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教你终端策划十八招 现代的市场营销是一场“定位”的战争，“定位”是销售成功与否的关键，因为所有的促销活动——推销、广告、定价、包装、配销以及公关等等均以此为准绳。因此，任何一个杰出促销策略的核心．必定是一个杰出的定位策略。如果一个的产品定位起初就未筹划周详，其他的促销活动再精彩也于事无补，甚至事倍功半。 调差问卷、包装箱、员工、报纸等 让员工自己想象自己是顾客，然后填写问卷。与顾客填写的问卷和顾客满意度测试问卷进行比较。员工就能增进服务，使顾客成为忠诚的拥有者。 告诉他们你是第一批拿到货的人。 在销售空调时，有时新产品上市，货供不应求，就可以让消费者先预约登记，货一到分立即打电话告知，并祝贺他是第一批拿到货的人员，顾客一定非常高兴。 取悦孩子，为儿童设计礼物。 在平时促销礼品策划时，一般人都针对目标消费者，笔者曾在美的空调做赠品策划时，就是反其道而行之。针对儿童设计一家北极熊公仔，收到意想不到的效果。通过市场走访发现，节假日购物，大人一般都带着小孩一同。平时相处时间少，节假日一家人开开心心，在大人无法选择时，小孩的决定就成了关键的一票。 与其在报纸上刊登一则没人注意的广告，不如上街主动争取顾客。 在如今媒体宣传过度的年代，我们的报纸广告经常淹没在广告的海洋里。如果在《羊城晚报》刊登半版广告，费用大约10万元。10万元可以印刷300万张单页，放在终端能详细告诉你目标顾客产品特点。在终端散发单页，未必不是低成本促销一种好办法。 二三级城市电视广告，可以换种谈判方法。 在二三级电视广告投放时，按照媒体的报价去谈折扣，不如提供部分节目赞助来的划算。一来赞助节目可以让对方赠播相同收视点的广告，二来可以让对方刊登企业新闻。记住，媒体也是以市场为中心。 不同广告刊登不同经销商电话号码。 在平时刊登广告时，一般企业菲林由总部统一制作，就连经销单位名单也都是统一打印上去。其实，消费者看上满意的广告后，就立即想知道在什么地方可以，如果在他熟悉的商场，一定会增加他的记忆。所以，不如在刊登广告时，多留点地方让各分刊登当地大小经销商联系电话，让经销商来帮你一同与顾客沟通。当地广告，应该把当地的电话号码刊登上。 邮寄广告不如直接邮寄小礼品。 人人都爱占小便宜。打开报箱，满满的邮寄广告，100%会随手丢到垃圾筒里。不如把制作广告的费用制作成小礼品，广告即在小礼品上。顾客收到小礼品时，一般的情况下，是不会随手扔掉，这样我们广告效果也就达到了。 让竞品的电话转到你的来。 在市场竞争过程中，竞争对手不及你实力，在竞争中淘汰。你可以到邮局，与邮局沟通达成协议，把竞品电话号码卖下来，安装成录音电话，告知来电消费者：“你现在所打的电话已无人接听，如果你需要安装空调服务，美的可以为你效劳，请在电话结束后按‘’号，你的电话将免费转到美的服务热线上”。请问，如果你是消费者，你会拒绝吗 取代竞品一直做的事情，可以成为公众的焦点。 华宝空调在江苏市场，曾以一枝独秀，在当地成为绝对强势品牌。华宝与当地经销商苏宁每年举办一次“华宝之夜”的晚会，答谢消费者的厚爱。98年，美的空调直线上升，直逼华宝。为了让美的上升势头给消费者感觉到，美的抢下了每年一次的晚会主办权，成为公众的焦点，市场结果也就不言而喻了。 人的思维是有惯性的，习惯性的事情不会让人惊奇，当你打破常规时，一定会吸引别人好奇的目光。 让电影剧组到你来。 《情满珠江》这部电视连续剧，让美的节省上亿广告费。这部戏，就是以美的为创作基本素材，整个厂景也是在美的工业城，别看摄制组在折腾了好几个月带来不少麻烦，但电视剧播出后的效果，就会让你感到十分值得。 电影电视摄制组来你拍戏，不知给你做了多少免费广告。 接收对手的折扣券 特别在销售旺季，各厂家促销活动不断，折扣券也是常用方法。其实，你大可不必为印刷折扣券伤脑筋，你只要在店内树上小牌一块：任何空调品牌折扣券，在此一样有效。你就可以把顾客拉到你这来。这样一来省去印刷折扣券的麻烦和费用，二来吸引竞品消费者。 巧用包装箱。 包装箱可是非常好的媒体，除了保护产品外，它确实有许多用途。 包装箱可作说明书，把你的产品功能和使用方法直接印在包装箱上。不但省去说明书的费用，也让消费者前一目了然。 ②包装箱可作抽奖券。把抽奖券印在包装箱外，吸引顾客你产品，也省去抽奖券印刷费用。 ③回收包装箱，成为你资料库来源。 不要为你建立资料库而犯愁，让消费者把包装箱邮寄到你，换回折价券，你不但送掉折价券，也得到消费者的资料。 ④在包装箱上印上你网址，让消费者很快找到他想要的信息。通过包装箱与网站互动广告，这样不仅替你节约宣传费，同时利用包装还可以收网站的费用。如乐百氏集团利用瓶装水与新浪联合广告达到双赢的目的。 产品是个活广告 将你产品赠送或低价给大作为促销活动赠品。通过大网络和宣传，你的产品知名度一样可以上升。