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房地产销售流程培训课件 6、户型配比与结构优劣点评 在某一区域内，各楼盘户型配比情况与销售情况，表明某类户型在此区域内受客户接受层度。 （1）采集楼盘户型配比目的？ 沁园春·御院（户型配比） 46% 180（认筹） 392 40-85平米 一房 100% 4 4 220以上 复式 1130 266 600 80 销售套数 80% 95% 93% 100% 销售率 1400 280 644 80 套数 140-160平米 100-140平米 90-110平米 面积区间 合计 四房 三房 两房 房型 美林银谷（户型配比） 66% 87% 56% 销售率 33% 43% 24% 占比 119 159 88 套数 150-170 115-148 40-60 面积 四房 三房 一房 户型 以河西市府板块为例： 盛大泽西城（户型配比） 44% 36% 139 115-139 三房 33% 30% 38% 销售率 24% 18% 22% 占比 97 73 88 套数 140-168 85-97 40-70 面积 四房 二房 一房 户型 西子湖畔（一期户型配比） 90% 51% 320 105-142 三房 80% 90% 销售率 28% 21% 占比 177 134 套数 152-165 80-99 面积 四房 二房 户型 在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重 河西市府板块各楼盘三房户型占比重较大，且销售率也较高 该内户型在此区域内非常受市场认同 对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的户型配比。 户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目品质的基本指标，我们研究竞争对手的户型结构，是为了扬长避短，造出最合适的产品，如飘窗，露台，双阳台，空中花园，书房卧室一体等等。 （2）研究户型结构优缺点目的是什么？ 户型：3房2厅2卫 建筑面积：150.18㎡ 户型亮点分析: 1. 阔绰私家入户花园 2. 时尚典雅的八角气派主卧 3. 主卧带书房、主卫、衣帽室，全城首创 一体式主卧 户型：3房2厅2卫 建筑面积：150.50㎡ 户型亮点分析: 1. 南北通透，户型方正 2. 卧室、客厅进深长，开间短 3. 动静不分，餐厅、茶室浪费面积 4、阳台窄小，使用率偏低 浪费面积 进深长 开间短 对策划的意义： 知己知彼，扬长避短 通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。 7、客户信息 客 户 投资 自住 类型 区域 本地 外地 职业 公务员 私营业主 白领 医生 教师 企业员工 年龄 23~30岁 时代骄子 30~40岁 社会中坚 41~50岁 富人阶层 客户资源分布图 医疗教育区域 湘雅三医院 湘 江 溁湾镇 商圈 金星大道 潇湘大道 西二环 岳麓大道 桐梓坡路 咸嘉湖路 枫林路 汽车西站 商圈 西湖文化公园 岳 麓 山 市政府 区政府 岳麓大学城 长沙国家高新 技术产业开发区 湖南财经 专科学院 湖南财院 湘雅医学院 周边原居民 政府行政区域 麓谷大道 省肿瘤医院 答：研究分析，因地制宜 对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究，利于直接了解潜在客户，研究目标客户的分布与特征，让策划更好的制定有效的抓客策略与育客手段。 由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户有一定差异。 例如：河西环境好，居住舒适；南城‘长株潭一体化’发展前景看好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等等。 问：研究竞争楼盘客户信息有什么作用？ 对策划的意义： 预知客户方向，制定阻击策略 对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况与特征属性，制定有效的抓客育客手段。 例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一） 客户分类：服装批发销售和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内 故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生 了巨大推动作用。 通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判 制定相应策略 市场线 策划线 信息采集 资料统筹 分析 结论 结论 规划建议 营销策略 销售速度更快 销售价格更高 （此推导仅从个案研究角度出发） 进步在于思考，知