房地产销售培训资料汇.doc

培训资料 第一部分、房地产基础 第二部分、市场市调 第三部分、业务接待 第一部分、 讲义一：房地产基础知识 01 房地产 房地产（不动产）是房产与地产的总称。有三种物质存在形态：单纯的土地/单纯的房屋/土地房屋综合体。 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利的财产总体。 房地产按用途可划分为：居住用、生产用、经营用、行政用、其他专用房地产等。 房地产特性： 位置固定性：土地的不可移动性决定了房屋不可移动性，从而房地产不可移动性； 地域差别性：它使每一宗房地产的价值都不相同。 高值耐久性：价值昂贵/使用期限长。 保值增值性：房地产在政治经济形势稳定的情况下，其价格不断上升，主要由土地的有限性、不可再生性决定。 02 房地产业 房地产业是一种行业与企业的总称，房地产业是一个巨大的产业体系，房地产业对国民经济的影响与联系是巨大的，房地产业的主要内容有：土地开发与再开发、房屋开发和建设、地产经营（土地使用权出让、转让、租赁、抵押）、房地产经营（房地产买卖、租赁、抵押等）、房地产中介服务（咨询、估价、测量、服务、公证等）、物业管理服务、房地产金融（信贷、保险、房地产金融资产投资等）。 房地产业属于第三产业，因为它兼有开发、经营、管理和服务等多种性质；建筑业属于第二产业，属于物质创造部门。开发企业称为开发商，建筑企业称为建筑商或承包商，在房地产开发建设过程中，两者形成甲乙方关系。 03 房地产开发主要程序 房地产开发经营大体上可以划分为七个阶段： 建设工程项目设立和企业组建 房地产建设工程项目规划与审批 土地使用权的取得 征地与拆迁 工程建设与管理 房地产租售管理 房地产物业管理 04 房地产企业的类型 根据企业在房地产开发经营管理活动中经营管理的对象与范围，可以把房地产企业分为四大类： 1、开发经营管理企业：又叫开发商，通过市场调查、可行性研究以及其他前期工作和项目工程建设，把资本变成房地产商品，然后通过租售回收投资取得利润的企业。 2、中介组织企业：提供中间服务，由当事人提出委托中介机构受理并提供特定服务，最后由委托人依约支付报酬。 3、物业管理企业：物业管理能够延长房地产商品的自然寿命，提高使用的经济寿命使房地产保值增值，同时可以为业主或租户提供人性化服务。 4、房地产金融企业：房地产与金融关系密切，房地产永远是富人的游戏，银行救富不救贫，银行等金融机构愿意投向房地产业，目前各商业银行均设有房产信贷部。 05 房地产风险 任何活动都有风险。房地产投资大、周期长、涉及面广，从而房地产风险也比较大。房地产风险主要有： 自然风险：主要是指自然灾害，如地震、洪水、火灾等造成房地产破坏与损失。 社会风险：原因有二，一是政策政治风险，二是人为因素造成的不恰当或错误行为。 市场风险：市场供求、经济政策、居民收入等因素的变动造成； 技术风险：技术进步造成的房地产存量房落后或贬值； 内部风险：主要是企业内部运行问题，如资金链、财务管理、施工管理、租售水平等。 06 土地使用权取得 我国实行的是土地公有所形式，所有土地归国家所有。土地公有制有两种形式：集体所有和国家所有。农村和城市郊区土地采用集体所有，城市土地采用国家所有制形式，属全民所有。 土地所有权是土地所有者在法律规定范围内，对其拥有的土地享有的权利，主要包括： 1、占有权：对土地的实际控制权。我国土地所有权的主体只有国家和集体，但是国家和集体未心亲自去经营和使用土地，这样就导致所有权与占有权分离。 2、使用权：对土地加以利用的权利。土地使用权作为一项独立的权能可以同占有权、收益权一起从所有权中分离出来。在我国，集体土地所有者可以直接行使这项权利，国有土地所有者一般把这项权利转让给非所有人使用。 3、收益权：基于土地使用权而取得的利息的权利，土地收益就是土地使用的结果。 4、处分权：对土地处置的权利。即在法律允许的范围内决定土地的最终归属。 国家享有完整意义上的土地所有权的四项权能，但国家不能直接行使这些权力，而是授权给全民所有制或集体所有制单位以及个人经营管理 土地使用权是土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以转让，但不得以其他形式非法转让土地。 土地使用权出让是国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地必须是国有土地，集体所有土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让。 土地使用权出让形式有：协议出让、招标、拍卖三种合同形式。 土地使用权出让年限： 1、居住用地70年， 2、工业、教育、科技、文化、卫生、体育及综合或其他用地为50年； 3、商业、旅