打造职业化团队——职业化培训（经典培训教材）汇.ppt

打造职业化团队 ——gdcai “职业化”就是”专业化”(professional) 职业化的内涵: a职业化的工作技能 b职业化的工作形象 c职业化的工作态度 d职业化的工作道德 A professional salesman 　一个顶尖的业务员什么都能卖,因为客户要买的不是商品,而是你. 思考 目前很多公司的经理人与员工都不太”职业化”,是因为什么? 参考答案 1、整个公司没有这种意识，也不想要求。 2、个人无所谓，反正可以随便换工作。 ※客户除了无奈，只有尽量小心。 ［分析］ 1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ 本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位。 2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作厂商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习 思考 就你经常消费的事物（e.g.餐厅、百货公司、幼儿园、房产、旅行社等），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ 职业化的工作技能就是“像个做事的样子”。 当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。 ［检讨］ 1、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具 排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员 2、Marketing不同于Sales-我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”。 从程度上来讲——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。 从立场上来讲——你是帮客户“买东西，不是”卖“东西给客户。 从效果上来讲——他不是只来一次，他是永远的客户。 ［补充］ A 要做别人的”顾问“，自己先要有很好的”创意“。 创意要如何启发？—— 学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡） ［补充］ B 帮客户“买”东西，指的是什么？ 　　　☆了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。 　　　☆解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。 　　　☆叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）。 思考 　客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？ 　有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？ 参考答案 ①掩饰问题的真相。 ②夸张产品（或服务）的功能与效用。 ③销售后就不再关心。 　还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。 　客户从你们公司的名片、招牌／公司、门店的装饰／员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品。 　当别人跟你提到“乐团指挥”、“海军少将舰长”或“空姐”，你脑中会浮现出什么样子？ 　　注意衣着与谈吐 　　注意信息的传递 　　注意解决问题的方法与效率 　思考 　“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？ 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。 　客户没有批评，只能说是把事情做完了。表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。 ［检讨］ １、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”。 　同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正 　凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心 　做事情是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾 　永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法 　　对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备 　　从来不承认错误，既不反省也不道歉 　　不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作 　　“询问”来临时，不知道自己就是“窗口” ２、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。 各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追空责任，并做成档案查考 重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分 不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚