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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 大客户销售技巧 汉腾世纪管理咨询有限公司 前言：销售的不同专业层次 销售的4个不同专业层次 案例：GE的销售 Sales Engineers 如何接近客户 找出帮助客户的方法 GE塑料的“解决方案” 解决运输问题以取得销售 价值的取向 产品特征的描述 “我们的系统能定位” 利益的描述 “我们的系统能帮助管理贵公司的车辆” 价值的描述 “我们的系统能帮助贵公司提供市场份额” 价值的获取 “我们的系统，通过….., 在….方面产生…,帮助贵公司提供1百万/年的收入；节约1百万/年的运营成本” 练习：贵公司的价值获取陈述 从****（实施日期）开始 通过***（我们的产品/服务） 您将可以做到***（具体做什么） 导致***（量化的业务结果） 通过衡量***（可跟踪的价值维度） 您的投资***（多少投资） 将在***个月/年内（回收期） 专业销售的“天花板” 销售是一种职业选择，不光是“把东西买出去” 对竞争的态度 对权利与政治的态度 用业务（Business)的语言 业务战略 财务 课程目录 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 评估客户 客户是怎样挣钱的？ 过去3年和未来3年的收入情况 主要产品与服务 如何应付竞争的 客户的客户 业务目标和战略 主要业务挑战 客户对成功的衡量 行业领袖 已有与客户的关系 如何发掘20%的客户 例：联想重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 例：联想重点客户特点 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位 例：联想重点客户特点（续） 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。 军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。 保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。 练习：锁定客户 所有客户分类 找出20%的客户 成本/产出分析 谁是大客户 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 练习：客户分析 组织结构 关键人物 客户应用分析 竞争分析 SWOT分析 小结 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 实现销售 实现销售 实现销售的催化剂 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 一、特殊关注20%的客户： 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年采购200台PC，B点为设置1个专人。 一、联想行业划分的依据： 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、应用、项目分析--了解客户的需求，把握采购规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 注意：要慎重对待关键人物之间关系紧密程度，要善于发觉他们之间的微妙关系。 了解竞争对手后才能做到知己知彼，百战不殆。 一、SWOT分析： S（Strength）：公司内部的优势 W(Weakness)：公司内部的劣势 O(Opportunity)：公司外部面临的机遇 T(Threat)：公司外部面临的挑战 二、根据分析制定相应的策略及措施： 三、将策略进行分解，制定出阶段性目标并落实相应负责人。 一、T(Thinking)： 考虑谁是大客户并对客户进行分析,并制定攻关策略及措施。 二、A(Action)： 建立客户关系并进行维护管理，最终实现销