饰品店数据化经营(一).doc

饰品店数据化经营（一） -----蓓蕾饰品 涛哥 引言 饰品行业算是个新兴行业，操作模式比较粗放，从业人员专业度较差，零售店依靠眼光和经验维系。饰品行业可以借鉴的操作经验就是服装，不同之处就是货品比较繁杂季节性若于服装。现将服装的操作数据化经营经验整合到饰品内，希望能够给大家带来启发： 山东地区饰品市场： 库存之殇：运动服饰大牌的连连关店，给做饰品行业的老板们敲响了警钟，至于库存的形成我们不做更多的探讨，主要讨论如何合理的备库存。一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。1、为什么要主推也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确的话——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码、大量退货主推明确的话——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足（通过数据找出）3、怎么主推？从货品管理的角度主推从订货开始，畅销款预测、订足量，跟对供货商，上下思想统一，集中资源一同主推。主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺货才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，和供货商及时沟通、采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心。销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足，进货多，退货少。销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多，进货少，退货多。怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）有客户到XX饰品店，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多大比率呢？重要的一点是我们认为的新货和消费者认为的新货不是一个概念。二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗？——重要！要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！可是在实践中，我们的商家还有很多在凭着感觉订货、管货。21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。往往感觉不是真实的，数据是最真实的。 发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。 利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。通过数据统计与分析，共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。数据能告诉我们什么？ 如何找出畅销款 如何优化产品结构 如何制定销售任务 如何判断店面经营趋势、经营状态 如何优化供货厂家 如何找出店内的主流价格区间 如何找出店内的重心 如何针对会员作分析、做促销活动 注：部分内容借鉴他人、不知出处！ 如有雷同、就让他雷同去吧