(自考)第1章国际商务谈判的概述培训资料.ppt

三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则— 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动的原则— 具体问题具体分析, 在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。 （四）依法办事的原则— 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。 四、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判 麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。 国际商务谈判 International business negotiation 本课程评分体系： 1.平时成绩（包括出勤、课堂表现、随机发言，回答问题等）占30％ 4.期末考试占70％。 * 《国际商务谈判》课程内容 第一章 国际商务谈判概述 第二章 影响国际商务谈判的因素 第三章 国际商务谈判前的准备 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 第七章 国际商务谈判中的风险 第八章 国际商务谈判经典案例分析 　　谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。 【学习目标 】 * 第一章 国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则 四、国际商务谈判的基本程序 【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋 “财富来回滚，全凭舌上功” 　 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 　 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴 趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥， 从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 　 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸 易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深 度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进 、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商 的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖 、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协 议具有法律的约束力，不得轻易改变。 　 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的 微观利益。 * 一、国际商务谈判的 　　概念及特点 一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展 * (一)国际商务谈判的概念 2.谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义[1]： “Negoti