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谈判的人员准备
第三节谈判的人员准备
人员准备是谈判准备工作的又一主要内容。一场谈判能否取得成功,在很大
程度上取决于谈判人员的水平。因此,组建一支精明强干的谈判队伍,对于顺利
完成谈判任务会有莫大的帮助。
一、谈判队伍的组成
一次谈判,应当派多少人参加谈判以及派什么样的人参加谈判,是人员准备
工作首先要考虑的问题。从某种意义上讲,个人谈判最为合适,因为个人谈判负
有全权职责,他可以立刻决定要对方让步或自己让步,不会出现步调不一致的现
象,可以避免成员之间因意见不一而削弱立场。但是,谈判中常常需要掌握很多
信息和各种专业知识,而这些信息和知识又非一个人可以全部掌握,必须依靠他
人的帮助。 HYPERLINK http://www.ebv.hk/r/ vishay电阻因此对于一些简单的交易谈判可以只派一个人参与,而对于一些比较
复杂、重要的谈判活动则有必要组建一个谈判小组,以形成成员之间优势互补,
发挥众人的聪明才智来赢得谈判的成功。既然组建谈判小组的主要目的在于发挥
各人的聪明才智和不同的专业优势,那么,在组建时首先应当考虑的问题就是谈
判人员的知识结构,从交易谈判所涉及的问题来看,主要是四个方面。
(1)商务方面。如确定交易价格,敲定交货期限与交贷方式,明确风险的分
担等事宜。
(2)技术方面。如评价商品的质量,确定商品的技术要求和工艺条件,
检验检疫方法等。
(3)法律方面。如起草合同文件,对合同中各条款的法律解释等。
(4)财务方面。如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
因此,参加交易谈判的人员一般应由这四个方面的专业人员组成,另外,还
要考虑谈判人员的文化程度、工作经验、应变能力、事业心与责任感,是否具有
合作用神等多项因素,尽可能使谈判队伍形成群体优势。
谈判小组作为一个组织,也必然存在一个协调的问题,在职能上要进行适当
的划分,一般可分为主谈代表、辅谈代表和一般工作人员三种。
1‘主谈代表
主谈代表是谈判桌上的主要发言人,一般也同时兼任谈判小组的领导人。主
谈代表可以不是某一方面的专家,但需同时兼有备方面的知识??无论是商务、技
术、法律还是财务都要通晓,可以说,主谈代表应该是一个通才式的人物,这样
才能在谈判中充任主谈人的角色。如果一个主谈代表对于对方提出来的各种问题
回答不出,而总让其他人去解释,这无形中就贬低了自己在对方眼里的地位,于
谈判非常不利。此外,作为谈判小组的领导人,还需具有组织领导的才能,能够
协调小组内的工作,调动大家的积极性来共同完成谈判任务。
2.辅谈代表
辅谈代表是主谈代表的参谋和助手,为主谈代表提供信息和参考意见,一般
由各方面的专家担任。当谈判中涉及某一专门性问题时,有时职能专家也会成为
某一方面问题的主谈人。
3.一股工作人员
一般工作人员是为谈判提供服务的人员
判代表兼任。
二、谈判人员的管理
1.明确分工
谈判队伍组建以后,需对谈判小组内的各个成员在专业分工的基础上进行谈
判分工。不仅要就谈判中的大类问题如商务、技术、法律、财务等划分责任,还
要就谈判中的一些细节问题进行事先安排。如;明确规定由谁在何种场合下用何
种方式去提出问题,由谁通过何种方法去回答问题,由谁在何种情况下去解决问
题,当其中一个人回答问题时,其他成员应该如何配合,谁扮演“黑脸”,谁扮演
“白脸”,角色之间如何进行互换,等等。这些细节问题必须事先进行设计,否则
将会不可避免地自相冲突,影响谈判的效果。
2.严明纪律
必威体育官网网址工作是谈判中的一项重要工作,当我方在干方百计地授集各种谈判资料
的同时,对方也一样在通过各种渠道刺探我方的情报。谈判中的许多机密会直接
关系到谈判的成败,而这些机密有时会在无意的谈话中和随意摆放的资料中校泄
露, HYPERLINK http://www.ebv.hk/r/ panasonic电阻为了避免因机密泄露而造成的被动局面,谈判小组要制定严格的谈判纪律。如:不允许谈判人员在谈判期间过度饮酒,对于高度机密的材料只允许“脑记”
而不允许“笔记”,严格限定参与谈判讨论的人员范围,不允许谈判人员有私下接
触等。
事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间,合同
即将签订,一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天工厂接到了对方负责人
打来的电话。“真知良遗憾,事情发生了变化,我的老板改变了主意,他要命
另一家工厂签订合同,如果你们不自比价钱再降低1毗,就有可能毁掉我们
双方所付出的努力,真是有些遗憾。”
工厂一下子慌了手脚,经营状况不佳巳使他们面临破产的危险,如果再
失去这个客户,就保濒临死亡的人又失去了救命稻草。工厂的主管
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