电话销售PPT协稿.doc

一、心态的调整： 据资料记载呢，100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，现实中呢不一定有80个电话能打通，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人。 1、心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝 如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。强调电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前20秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我在以后的电话销售遭遇拒绝时心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。已经理解了我的意思了吧 心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有自己的销售心态。 心态是如此的重要我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功武林高手聚集内力提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气 沟通的重点： 品牌优势:我相信在座的各位老师都知道自己学校对外的知名度和在家长学生之间的影响吧。在这里我们可以跟家长去讲解， 教材优势：咱们老师也知道自己学校的教材，比如：专门针对几岁以上的孩子，这样可以让孩子产生学习的兴趣，从而提高学校的效率。 服务优势：（艺竹）我们是一对一教学，老师都是西音的；（优贝儿）我们在给孩子教学的同时呢，专门开通了一个微信平台跟家长交流育儿经验。教学环境等 价格优势：人们常说的“一分价钱一分货”，我们的师资力量是很优秀的，在教学质量上教学效果上相对其他同类机构也要好些，所以我们的价格也是非常合适的。 电话销售的技巧：倾听的注意事项 在与客户交流的过程中呢我们一定要有耐心的听客户说话，不要去打断客户的讲话，同时呢在客户讲话的过程中呢我们一定要回应客户让客户感觉的被重视的感觉，注意客户在讲话中说出的关键词语，我们可以跟客户进行关键词语的沟通。比如客户说：我比较关注学校的教学模式和师资力量。这时候呢我们就可以告知客户我们学校的教学模式和师资力量。 提问方式须避免的四个问题: 垄断交谈：咱们在与客户交谈的过程中，一定要给客户说话的机会，并选择客户关注的问题与客户讨论； 过度紧张或胆怯：一旦紧张了，这次谈话肯定会以失败告终。我要用自己谈话的方式给客户信心，并且在交谈的过程中创造一个轻松的氛围，达到一个理想的交谈效果； 不能满足客户的要求：咱们在与客户沟通的过程中一定要在谈话中发掘客户的要求。比如客户说：我孩子还挺喜欢学习英语的就是上课时好动喜欢玩，坐不住。你：您孩子是个非常聪明的孩子，知道在玩中学习。我们这边刚好老师上课的时候呢会采用游戏式教学，看来很适合你孩子呀。 六：三会 1、会讲故事：比如：我刚来这边的时候是被我们的领导的睿智所吸引，她很有亲和力，对待每个小孩都像自己的孩子一样，对待老师们也非常好。还有这边独特的教学模式，让我感觉这里真的是个温暖的大家庭，这样对孩子的成长是非常有利的。 2、会举例子：比如我们这边的某个学生，刚开始并不喜欢英语课程，有时候也不愿意来上课。经过我们某个老师的耐心教导，现在不仅喜欢在这边上课，上次还获得了优秀学生的称号。 3、个人经历：比如：我是什么学校毕业的，之前在哪个培训学校带过学生，有多久的代课经验，之所以来到这里教学呢（可以简单的将之前的学校和现在的学校做一个对比，让家长心里有个衡量的标准。） 最后在这里给老师布置作业：从今天开始到下周每人打100个电话，到下周四的时候我希望在各学校主管的把老师打电话的信息反馈到我这里。也希望在这个过程中，各位老板能给予各位老师一些相应的业绩提成，鼓励一下老师。 希望老师在回去之后也了解一下关于微信推广的一些信息，我们将在下次给大家做相关培训。