谈判技巧的应用.doc

谈判技巧的应用 采购谈判是采购的重要组成部分，采购部门有必要对采购谈判策略和技巧进行研究和探讨，以提高议价能力，从而为企业创造更多的效益。 1.过关斩将 所谓“过关斩将”，是指采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。采购人员的议价结果不太理想时，如果采购金额较大，应请求上级主管甚至由买方总经理向卖方相应的主管对话，这样做通常效果会很好。 这是因为高层主管不仅议价与谈判能力会高超一些，且社会关系广、地位高、经验有丰富，常常可能与对方主管有共同语言，甚至一见如故（如果见面的话），对方也因为买房主管出面会有受到敬重或重视的感觉，从而使商务谈判易于进行。甚至提高降价幅度。这种策略需要注意的是：采购人员最好请相应职务的双方主管进行会谈，尽量避免直接和比自己职位高的双方主管会谈，以免在谈判时处于不利地位，且容易得罪业务人员，令工作不好开展。 2.先声夺人 所谓“先声夺人”，是指谈判牵设法给对手以巨大压力。例如，某企业因为某些原因要改变所生产产品的品牌，而同时又要维持原来的供应渠道，以确保生产正常进行。但是一般来说，供应商由于怕麻烦等原因不愿更换已经商议好的条件，这种情况下采购人员就要采用先声夺人的谈判技巧。 在与原供应商的谈判过程中，在使用先声夺人的谈判策略时，特别是针对那些较小的供应商，采购人员要将重点放在企业的强大实力和良好信誉方面，避而不谈具体实质性的内容。最后通常是对方急于维护供应关系，只好降低价格，这样企业就可以顺利达到降低采购成本的目的。 3.擒贼先擒王 所谓“擒贼先擒王”是指在谈判过程中直接和对方掌握实权的人谈判。这些策略适用于某些“家长式”企业。所谓家长式的企业是指那些一个人或少数几个人说了算的企业。企业的采购人员可以在事先已做好了详细的市场价格条差的情况下，和对方的区域主管商谈，若价格谈不下来，其后又与对方销售部副经理、经理谈，结果只是被告知价格是刚性的，这时采购人员就要注意，是不是只有老总才有定价权？此时，若采购人员可以通过各种渠道直接与对方老总谈判，往往会收到意想不到的效果。 在对方低层主管没有价格决策权的情况下，采取这种策略是非常必要的，对方业务人员及低层主管对此也无可非议。但这种做法一般难度比较大，不一定成功，因为对方具有决策权的人不一定那么容易说服；而且一旦不成功，还有可能得罪对方谈判人员，破换双方关系。 与此策略相适应 ，采购方可以使用“权力有限”的策略，即在较被动的情况下，推说没有授予做大的让步的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。 4.化整为零 所谓“化整为零”是指分别对组成最终产品的每种材料注意报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析后得出最佳方案。 就采购而言，比价采购和采购谈判在有些时候是盲目的，因为经常碰到信息不对称的情况，即采购商的成本价往往只有采购商自己心里清楚。采购方应尽可能摸清供应商的成本价，这样对控制议价和争取商务谈判的主动权有极大的好处。 5.直捣黄龙 所谓“直捣黄龙”是指企业越过中间供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低成本的目的。 有些中间供应商由于独家代理，价格居高不下，谈判、议价总无结果，这时便可采取“直捣黄龙”的策略。例如，订购某材料时，企业经与其他生产厂家的同类产品比较发现“总代理”的价格高出许多，并且企业多次要求该总代理降价未果，在这种情况下，企业可以撇开总代理，直接向厂家询价，一种结果可能是被原厂家拒绝，企业依然回到中间供应商那里；另一种结果可能就是原厂家不但报价，而且价格比总代理低。因此，采购人员应在议价过程中小心认清总代理的虚实，因为有些供应商自称总代理，事实上并未与原生产厂家签订任何合同或协议，只是借总代理的名义自抬身价以获取超额利润。但在产销分离制度上要求相当严格的国家，如日本，这种策略就行不通了，通过日本的生产厂家会把询问价单转交给代理商。 6.以退为进 以退为进是指采购人员在采购过程中，先做一定的让步，以显示自己的高姿态，有时会得到意想不到的结果。