高级营销师(一级)团队建设.doc

第四章 团队建设 1、最复杂的甄选程序包括哪些步骤 包括八个步骤：填申请表——面试——测验——调查——体格检查——销售部门初步决定——高层主管最后决定——正式录用 2、 面试的类别主要有哪些？P294 非正式面试；标准式面试；导向式面试；流水式面试。 3、何谓激励？销售人员的激励工具主要有哪些？ 激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。 （1）环境激励； （2）目标激励； （3）物质激励； （4）精神激励 环境激励 企业文化；组织氛围；工作条件等。 目标激励 销售定额；合理目标。 物质激励 奖金、奖品、额外报酬、提成、津贴等。 精神激励 表扬、奖状、奖章、荣誉称号、排行榜等 4、建立薪酬制度的原则有哪些？ （1）实用性原则； （2）激励性原则； （3）灵活性原则； （4）吸引性原则； （5）相称性原则； （6）稳定性原则。 5、建立薪酬的程序主要有哪些？ 建立薪酬制度的程序： （1）详细说明制度必须达成的目标； （2）确定所需薪酬的水准； （3）选择适当的薪酬方式； （4）试验此项制度； （5）准备实施此项制度。 6、确定薪酬水平应考虑哪些因素？ 确定薪酬水平应考虑的因素： 企业的特征； 企业的经营政策和目标； 财务及成本上的考虑； 行政上的考虑； 管理上的考虑； 其他因素的考虑。 8、确定薪酬水平的根据主要有哪些？ （1）工作评价 （2）同行业水准 （3）企业内其他工作报酬。 7、经济性直接薪酬方式主要哪些？ 经济性直接薪酬方式 ： （1）纯薪金制度； （2）纯佣金制度； （3）薪金加佣金制度； （4）薪金加奖金制度； （5）薪金加佣金再加奖金制度 （6）特别奖励制度。 8、什么是薪酬？具体包括哪些？ 所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工。具体包括：工资、奖金、福利、股票期权等。 经济性直接薪酬方式主要哪些？各有何优缺点？ 1）纯薪金制度； 优点： 易于了解，且计算简单； 销售人员的收入有保障； 当销售人员所负责的区域重新调整时，可减少敌意； 适用于若干需要集体努力的销售工作。 缺点： 缺乏鼓励作用，不能继续增加成果； 平均主义，分配不公。 2）纯佣金制度； 优点： 富有激励作用； 销售人员可获得较高的报酬； 容易控制销售成本。 缺点： 在销售波动的情况下不易适应； 销售人员的收欠稳定； 增加了管理方面人为的困难。 （3）薪金加佣金制度； 优点： 与奖金制度类似，既有稳定的收入，又可获得佣金； 缺点： 佣金太少，激励效果不明显。 （4）薪金加奖金制度； 优点： 可激励销售人员兼做别的工作； 缺点： 不重视销售额的多少。 （5）薪金加佣金再加奖金制度 优点： 既有稳定的收入，又可获得佣金，管理方面有效的控制销售人员； 缺点： 管理成本较高。 （6）特别奖励制度。 优点： 鼓励作用更为广泛有力，常可以促进滞销产品的销售； 缺点： 奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的平和管理方面的困扰。