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当推销学论文题目：读《当推销学》有感姓名：小宝专业：市场营销班级：113级营销一班学号：1111111111关键词：产品战略；顾客群；购买行为；需求管理摘要：由本章前四节可知，这本书主要讲述了战略性/顾问式推销模型的五个步骤，外加一个管理自己和他人，在这部分报告中我主要谈谈这五个步骤的后3个，也即是开发产品战略，开发顾客战略，开发陈述战略。更大的努力去界定和诊断不同类型购买者在购买时遇到的问题，并要求销售员可以准确的提供解决方法，这也证明书中提到的成为产品专家的重要性，具备完整而准确的产品开发产品战略这块主要介绍了产品开发的解决方案，现在的推销过程中需要知识，则更能较好的提高顾客满意度，成为顾客信赖的人，从而形成自己的竞争优势。当然，具备了良好的专业知识要在这日新月异的全球经济中凸显自己产品的差异性，则需对产品进行定位和再定位。一个不断调整以切合顾客不断变化的需求和期望的产品推销战略，不但可以使产品达到差异化更能创造一种价值主张。基于产品定位联系实际情况，我自己是这么想的：几乎所有的产品都会经历一个生命周期，从进入市场到退出市场这个过程。所以，在产品不同的生命阶段所使用的策略也是不同的。例如，在推销新的或是新型的产品就应该开发新的产品期望，改变消费习惯，建立新的标准……而对成熟的产品则应该维持现有市场，保持与客户的融洽关系等策略。那么，如何在产品生命周期进行产品定位呢？通常就是价格战略。价格是产品的直接体现。价格战略自然可以进行产品定位。在现实生活中，我们最常见的就是折扣或是补贴。销售人员通常使用一些优惠折扣来降低自己产品价格吸引消费者提高销量。实际上，我认为这就是最简单的一种实行低价策略来进行产品定位的方式。这一章后部分大致说明销售人员如果能抓住顾客的消费需求，辨别顾客的期望，并通过你的解决方案使得顾客看到从中他可以获得什么利益，他可以得到什么，并让他看到产品价值，这就是成功的销售。在开发顾客战略这一部分主要讲购买过程和购买行为。我们都知道不同需求驱动不同购买行为，由于顾客知识的丰富，他们的购买过程和购买行为也趋于复杂化，所以这章需要了解顾客战略的意义，销售者需要根据顾客购买决策制定销售计划，销售过程需要联系购买过程，如果不清楚这一点，销售是很难进行下去的，这也表明销售过程与购买过程想融合的重要性。关于购买行为的不同我以消费者与组织购买者的差异为例。消费者购买行为不具系统化，他是指一个人或是一个家庭的购买行为，而组织购买它需要依据精确地基于产品的专业知识，技术决策也是复杂的，且他们的购买是用于产品再生产。虽然两者存在很大差别，但也存在相同之处，所以企业在制定产品推销计划时要区分两者的决策者是谁，以便更好地引导产品销售。顾客战略开发当然要了解典型顾客购买的模型了。需求知晓是购买的首要阶段，之后由方案评估——解决问题——购买——实施构成这一模型。其次就要了解影响顾客购买的因素。开发顾客表明之意即是开发，发掘潜在顾客。那么，如何开发潜在顾客？如何审核其是合格潜在顾客？若是合格顾客该怎么对顾客进行信息管理？在第七章我们知道由于各种原因会导致顾客的流失，所以为保持销售的活力就得通过朋友推荐，电话销售，广告，贸易展览会等方式来判断潜在客户是否对我的产品有兴趣，是否可以做出购买决策。从而来挽回顾客或是发掘新的顾客。当然，这得要求销售人员全面了解顾客及其公司的需求，并突出自己的优势和价值。在这次的读书报告中，深切的感受到认真看书后写的读后感与胡乱写的读后感确实差别大，不说内容怎么样就在心态上感触之大！这篇读书感我个人认为有几处不妥的地方。在第七章7.3节中介绍潜在顾客来源可以从公司名录，网站，教育研讨会发掘。如果顾客愿意在某一公司留下自己的相关信息，那么公司是不是应该要加密保管，而不能因业务需要就允许自己的员工查阅信息，这让我感觉极大地侵犯了顾客的隐私权，还有就是一些网站，只要登录就得注册信息才能登陆，重要的是经常发生注册信息外泄，随之而来的注册的人就会被各种电子垃圾邮件和电话或是短信骚扰。我认为这根本不是在发掘潜在顾客，而是一种权利的侵犯。再来就是教育研讨会，虽说有提供展示不强迫购买的有点，但文中也提到展示之前一顿午餐是不可避免的，那么这是不是也暗示各种贿赂也是不可避免的呢？文中明显的错误，老师提到过，我也查阅相关资料证明老师是对的。马斯洛需要层次论而不是需求层次论。需要和需求还是有差别，需要是一种心理状态，而需求是指受购买力制约的需要，这是教材的失败之处。这一处是文中的四种战略开发说的太过详细，以至于每章内容都出现所有之前学过的内容，我个人感觉显得内容相互穿插，显得毫无条理，很杂乱。我认为在后面学到之前学过的内容可以稍微点一下，而不是在阐述一遍。这是我看到的也是挺感兴趣的内容，每节都有一片商务礼仪小阅读，它介绍了每个国家的商务礼仪是不同