第15招案例：标期时间过了,如何绝处逢生.docx

案例：标期时间过了，如何绝处逢生“丁老师，我记得您上次讲过一个江西水泥厂的案例，给我的启发非常大。”我在广州中山大学上课的时候，一位非常热情的老板，一下课就跟我聊了起来。“我的厂正好在番禺，有个客户是美的公司下面的一个分厂，这个厂最近有一个项目，开始我才得到消息他们的标书已经发完了。再过一个月就开标了，所以他们不想引进新的供应商，我就只好暂时放弃了。”这个老板说的时候，心里有一阵失落。“但是我听了你的江西水泥厂的案例后，我感觉家门口的事情我都搞不定，我实在无颜面对江东父老，左思右想，我还是决定把它搞定。”他接着问道：“丁老师，您帮帮我？”“标期已经过了，那就是再过一个月，人家就要开始确定哪家供应商中标了，我建议你，不要搞了，这种事情基本上成功的概率非常非常低。”我当时是这样跟他说的。结果他还坚持说：“不行，丁老师，您帮我想想办法。”“标期已经过了，这件事情确实难弄了。但是，按照我们传统的经验，标期过了，还想顺利拿到，一般我们认为3种状况可以解决。“第一种，除非你找到最终决策人，把关键人的任务搞定。标期过了，总有办法搞定，就是你抓到真正的付钱的拍板的老总。”这是第一种。你标期过了，也可以顺利做成这个项目。“第二种，有没有可能这个标是废标，就是这个招标招废了？”招标招废，你就有机会了。“第三种，要么你采取一种方法叫延标，就把标期延长，一个月不够，一拖拖了3个月，三个月的话，你可以用的动作不久更多了？”于是他按照这3个方面的思路开始来做，他先做了第一个，找到美的下面的这个分厂的厂长和副厂长，他们分管生产和采购设备。厂长说：“这个项目总共就50多万，所以你不要找我，你还是找下面的生产部门、技术工人，他负责维修，这个项目他说了算。”没办法，人家一脚把你踹出来。再看第三个办法，看看延期有没有可能？所以他找技术工人，并和负责招标的这个人沟通。这个人告诉他：“非常遗憾，这个标书已经发出去了，一个月后马上开标，你要让我延标，不可能，对不起。”而且他私下了解到一个信息，这个技术工程师已经用了深圳另外一家强有力的竞争对手，并有了3次合作关系，关系一直非常好。所以这个也不大可能。所以，回过头来想想，人家为什么要这么做。其实关键问题，深圳的那一家公司知道你是强有力的竞争对手，人家故意不把标书发给你。故意把你给技术屏蔽掉。那怎么办？你唯一的方法要考虑废标，要想废标，必须要找到废标的人。后来我建议他：“你去把这个标书了解一下，目前招标最近是哪几家的。有没有办法在标书上面做些文章。”最后他给我一打听，发现招标一共是4家。第一家，深圳的公司，他强有力的竞争对手。第二家，日本公司。日本公司的价格奇贵，至少要比国内高40%~50%。还有另外两家，是广州当地的公司。一看这个状况，他发现这家公司跟深圳的那家公司已经合作三四年，一直都是买的深圳的。由此你可以看出来技术工程师这种人，大家心知肚明。其实这3家公司都不标准。一看到这个情况，我建议，“你跟广州的两家公司谈一谈，日本的那家公司你肯定很难搞定的。就说一早发现标书里出现一个问题。标书里有说明招标必须要4家以上。如果低于4家，这个标就是废标。”我说：“你有没有能力把广州的那两家公司给搞定？”他问：“干吗？”“让他们不要去。”我说，“你要把实情给广州这两家公司讲一讲。”结果他真的去找广州这家公司谈，因为他们关系不错，所以广州这两家公司答应不去。显然，这个项目成了废标是必然的事了。于是，我说：“这个事情不能透露。必须要在一个月以后，开标的那一天，当即才开始做。”做什么？结果那一天，有一家广州的说，非常抱歉，标书被老板弄丢了，所以自己没有标书，非常遗憾。本来也想参加美的这个厂的招标，但是标书不见了，所以，我不去了，那么另外一家广州的，非常遗憾，讲好了11点应该到工厂，结果在路上发生车祸，工人只能待在路上，所以，非常遗憾，我们也不去了。最后去的，只有两家，一家是深圳公司，一家是日本公司，那怎么办？那就意味着这4家只有两家来，这个标就成了自动废标。我说：“恭喜你，你已经顺利地做了第一件事，成功地把标废了。”他说：“接下来干什么？”我建议他：“接下来去找所谓的关键人。”找关键人干吗？我告诉他，“你这一次开始再重新招标，重新招标就意味着标书必须重新发。”当然了，这个项目他非常感谢我，最后我成了他的咨询顾问。案例分析这个案例，你发现其实经过一个流程：废标、搞定招标的关键人、再次发标书、最后达成协议，实现了项目评估的过程。在这个案例里面，我是如何协助这个老板把这个项目搞定的呢？我做的只是一件事情。利用销售流程标准化管理（见图2—20），“天龙八部”的过程，帮他去分析项目。那么，在招标的过程中为什么会经常出现标期时间晚了？有以下几点原因：深度接触签约成交项目评估方案确认技术交流方案设计项目立项合同谈判S100%%A90%B75%C50%D