《创业策划》第8章如何策划你的创业1：谁是我的客户？培训资料.ppt

第8章 如何策划自己的创业Ⅰ;如何找到一个好的创业项目;选择创业项目的步骤; 第1节 市场细分 ;二、市场细分的客观基础;案例;四、消费品市场的细分标准;（二）人口细分 ;（四）行为因素;小思考;五、生产资料市场的细分标准;六、有效市场细分的条件和方法;六、有效市场细分的条件和方法;六、有效市场细分的条件和方法;服装市场;第2节 目标市场的选择;三、目标市场策略的类型;四、目标市场策略的选择;第3节 市场定位;案例;第3节 市场定位;二、市场定位的依据;三、市场定位的操作过程 ;四、目标市场产品的定位策略;（三）质量——价格定位策略;（六）比附定位策略;五、产品的重新定位;商圈理论;三、影响商圈的因素 1.店铺的经营特色：规模越大，商品越齐全，可使商圈的范围扩大。 2.店铺的经营规模：一般地，店铺的经营规模越大，商圈也就越大。但规模对商圈的影响是有限的。商圈范围大小不仅取决于店铺的主观因素，而主要取决于顾客及其他客观因素。 3.经营商品的种类及价格：经营日常生活品的商店，其商圈范围较小（超市），主要以核心商圈为主。价格低、定价灵活的商店比定价高、定价死板的店铺的商圈范围大。 4.竞争店铺的位置：有些互为竞争者的店铺距离较近，则每个店铺的商圈范围就会小（如居民超市）；而有些互为竞争的店铺相邻，顾客被吸引过来，产生群体效应，商圈反而会扩大（聚集效应）。 5.顾客的流动性：顾客的流动性越强，意味着顾客来源越广泛，整个商圈范围就会扩大。 6.交通地理条件：交通运输因素包括运输成本和运输条件。交通便利，成本低，商圈半径就越长。 大城市的商圈要大于小城市的商圈。;四、商圈的饱和度 分析商圈饱和度可以决定是否该开办新的商店。 商圈饱和指数：IRS=C×RE／RF 式中，IRS---某地区（城市、区域、小区）某类商品零售饱和指数； C---某地区购买某类商品的潜在顾客； RE---某地区每一顾客对某类商品的平均购买额； RF---某地区经营同类商品的商店营业总面积。 指数越高，意味着店铺的商圈范围越大，从而零售经营机会和成功的可能性就越大。说明本地区现有商场???量不足，开心点的可能性较大。 但指数较低的地区也不一定就没有发展潜力。也可能是该地区的现有商店没有魅力、定位不准，从而使顾客流失，这时，该地区也可能是最理想的候选地。; 项 目;五、顾客到特定店铺的可能性（霍夫模型） 美国零售学者霍夫认为一个店铺的商圈取决于对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力又取决于两个因素：店铺的规模和店铺与顾客的距离。提出以下公式： ●店铺对顾客的吸引力Aij=Sa／Db S----店铺的规模；D----顾客到店铺的距离或花费的时间； a----顾客对店铺规模的敏感性参数； b---顾客对距离或花费时间的敏感性参数。 ●顾客到特定店铺购物的可能性（概率）P=店铺对顾客的吸 引力与该地区所有同类店铺对顾客吸引力总和的比率。 P=Ai／∑Ai;例题; 顾客在首次购买满意之后，会逐步形成购买习惯，形成经常性喜爱到某商场去购买的习惯，从而恶性称该商店的忠实购买者，自然排除了其他商店对它的吸引力。 因此，商店对顾客首次的购买印象非常重要。 1.老顾客对商家的重要； 2.忠实顾客对商家的重要； 3.给企业带来80%利润的主顾客、大客户对商家的重要； 4.（潜在顾客）新顾客对商家的重要。;小思考; ●本章结束●