《顾问式销售技巧》15版知识研讨.ppt

;中国营销学会 理事 国际注册管理咨询师（CMC) 北京大学EMBA 导师 左岸商业运营管理机构 董事长 爱跑集团 独立董事 ; 第一讲 客户购买心理及购买循环分析;;;提升业绩的三个关键点; 有人认为销售就是卖东西，请问： 客户买什么？;;;真正的销售只有两个步骤：; 实战层面的营销含义 营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润都需要做好哪些事情。;我想卖 什么？;关键问题;;;;我是谁？ 我要去哪里？ 我现在哪里？ ; 你不是卖东西的销售员， 而是帮助客户买东西的专家！;..\视频资料\自信的女人.mpg; 营销人必备的职业生存特性： 三字经 豁出去；放得开；敢面对；勤于跑；敢于想；不知畏；乐于难；会享受；重形象；讲礼节；能包容；敢持续；舍不得；得不到；放不下；拿不起。;营销人的职业精神、理念： 只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！; 销售技巧是建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对此深刻的认识，销售技巧无异于空中楼阁。 ---丁军忠告 ;　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ ;首先应该做…;个人准备;客户资料的准备;业务工具的准备;心态准备;结论;第一印象的重要性;如何建立良好的第一印象;如何建立良好的第一印象;准客户的情绪曲线;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;以问题为中心的购买循环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购买循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;寻找客户购买状态发生变化的一切线索 你要确信他会首先考虑你的产品并知道他什么时候会购买 能够保证你被优先考虑的唯一确定方法是不断的积极的与潜在客户的联系重复联系 ; 第二讲 顾问式销售流程的理解应用 ;;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;探察聆听的四个步骤;以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击;SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用 Situation： 背景问题 --- Problem： 难点问题 --- Indication： 暗示问题 --- Need-benefit： 示益问题 --- ; 不管客户还是你，以及所有人，无非都是在追求快乐、逃避痛苦的过程。客户购买你的产品是因为结果，因为结果能使他享受快乐、实现他的梦想、帮助他获得想要的。所以说，挖掘并扩大客户的“痛苦”，对促成交易能起到非常积极的作用。;1、痛苦问题的重点 1）痛苦问题的目的 第一：让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 比如说电脑病毒的问题，在没爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员的提醒，客户就会对后果进行一番联想，意识到问题解决的迫切。; 第二：引发更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重的后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 比如说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题---对身体的影响、对工作的影响、对家庭的影响、对未来的影响……;2) 认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问对并足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如没有看到客户类似的一些表现，说明客户仍处于隐藏需求阶段，说