中国工商银行-客户经理大客户销售技巧 李大志.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 理论篇  银行大客户销售概论 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 建立采购分析图 利益图 个人需求分析图 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 招投标营销及大客户开发 流程篇 大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程 一、分析客户内部一般的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 第二章:项目的销售流程 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 第一剑 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 大客户资料的收集 第二剑 建立信任 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 个性风格之自我调整策略 第三剑 挖掘需求 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（书面形式） 判断客户采购阶段 第四剑 呈现价值 开始标志 得到客户明确的需求（书面形式） 结束标志 开始商务谈判 第五剑 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 第六剑 跟进服务 开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款 技术篇 大客户销售访谈技术 一.如何开发客户的需求 第一个WHY 1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； 第二个WHY 1、你的产品能够解决问题； 2、一定要与对方的利益挂钩； 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 开放型问题与封闭型问题 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 二. SPIN概述 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 研究结果表明 1. 与销售成功不成正相关； 2. 新手比老手问得多； 3. 成功人士问得不多，但是有目的； 4. 问是须小心，不要使顾客感到烦。 Situation Question Attention (情况问题的注意事项) 1 . 问有关顾客现状的问题太多； 2 . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 3 . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4 . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； 5. 重点信息与细节动作需要作笔记； 6. 需要互相沟通及给予积极的回应； 7. 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； P 难点问题 内容： －－－顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的： －－－寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 研究结果表明 1．小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； 2．有经验的人问这类问题比情况问题问得多； 3. 新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍； I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的： －－－把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 　　问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 　　指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 研究结果表明 1. 大销售中与成功密切相关?;