中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程 53页.pptVIP

为什么要做专业化销售？ 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系 现代营销管理理念的树立 目标客户的选择 客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析 接触方法：直接法+赞美法  一句话接触 说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 说明的原则（KISS） KEEP IT SHORT AND SIMPLE 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 （用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明） 千禧红D款的说明（免利息税） ?D款类似于银行的定期存款，也是每份1000元； （功能） ?同样满期您不仅将领取自己的本金，而且还有固定收益及分红，红利以复利的方式累计，这样使您的资金得到不断地增长； （利益） ?领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以选择一次领取，也可以选择将来每年领取。 （特色） 促 成 时 机 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 促成 促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能。(利益法) 客户反应的本质 反应是客户习惯性的反射动作。 反应不是反对。 客户反应是交谈得以延续的方法。 反应可以帮助了解客户的想法。 客户反应处理的原则 倾听原则 换位思考原则 客户反应处理 案例一、10年期，投资时间太长。 产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税。 客户反应处理 案例五、“千禧红”保障太低了，不如其他保险保障高。 “千禧红”侧重于投资。保障确实不高，但投资安全可靠、回报稳定，还可以免利息税。 案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 “千禧红”买时在银行交钱，取钱时也可以在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。或且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理。 客户反应处理 案例七、“千禧红”提前领取要有损失，不划算。 定期存款、国债若提前取出也会有利息损失。10年期的“千禧红”满四年后取出，本金不会损失，还有一定利息。每年一次的分红也不受影响。 客户反应处理 案例八、“千禧红”与炒股比，回报太低。 风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，我们的产品可以帮助您有效的抵御通货膨胀和免税。不过最近股市不规范的地方太多，风险太大，所以还是选择一些风险小点的渠道。 售后服务的实质——关系营销 关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 关系营销的意义 关系营销的本质是为了维系老客户 吸引一个新的客户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍 80%的业务是由20%的客户带来的因此关系营销主要针对的是这20%的客户 在说明中适当运用赞美 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 常用方法:年龄减少法、物品加价法 销售前准备 目标客户选择 银行柜面专业化销售流程 接触 说明 售后服务 促成 促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 客户反应处理 案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。 客户反应处理 案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保。 客户反应处理 案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 2001年我们已经有分红了，每份是23.67元。平安公司