中地行-房地产全程营销培训 p35.pptVIP

CHINA LAND 房地产全程营销 房地产全程营销三大模块 前期市场策划 中期营销推广 后期客户经营 市场调查 + 地块分析 目标市场分析 + 推广策划 已购客户 + 营销服务 项目定位 产品建议 项目表现 营销组织 项目品牌建立 营销持续 Part 1——前期市场策划 房地产市场的问题 4W1H WHY WHAT WHEN WHO HOW MUCH 市场在那里 市场内容 市场适时需求 市场的对应性 市场多大 解决方案 策划是有价值的，是必要的程序 策划与推广 产品精细 市场认同 广告有效 信息传递通路及内容 建材选择 节省 融资　　 信心增加 规划设计 沟通准确节省时间 策划 有组织安排，无事可谋 价值 定位的准确 适销 房地产策划十步 第一步、市场调查研究 第二步、土地价值研究 第三步、项目定位 第四步、项目规划 第五步、起步区规划设计 第六步、项目资金筹措设计 第七步、项目工程进度设计 第八步、项目营销策划 第九步、项目广告推广策划 第十步、项目售后服务 第一步、市场调查研究 目的 方法 执行 统计 研究提炼 了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题 。 与决策者沟通 访问行业专家 收集并分析二手资料 定性调研 二手资料法 访问法 实验法 观察法 定量调研 第二步、土地价值研究 土地井字法价值研究 Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｉ Ｖ Ｖ Ｉ Ｖ Ｉ Ｉ Ｖ Ｉ Ｉ Ｉ Ｖ Ｉ Ｘ 环境 现状 特点 配套 第三步、项目定位 广州奥林匹克花园 碧桂园 东山·雅筑 运动就在家门口 创造一个所在 给您一个五星级的家 第四步、项目规划设计 １、甲方明确的方案要求 ２、挑选合作单位（二元定律） ３、专业的方案沟通 ４、方案评估技巧 认真负责 实力表现 项目整体性完成 项目创新性表现 项目的细节把握性 项目因素的相关性 项目的价值利用及均好性 第五步、项目起步区规划设计 画龙点睛　－－　说明项目定位 量小而精　－－　对物业的完整演绎 营销核心　－－　物业开发的节奏及延展 0 土地 注册报建 建筑设计 建筑工程安装 小区配套建设费 管理费 税费 利息 不可预见费 内部认购 广告营销 开盘期 广告营销 促销期 广告营销 尾货期 广告营销 支出 收入 总计 总计 第六步、项目资金筹措 自筹２５-３０％ 借贷１５-２０％ 销售５０％以上 资金的来源 第七步、项目工程进度设计 资金准备及到位率 销售时机 施工阶段的天气及建材供求周期 施工人员佣工周期 施工上游单位的配合度 施工关联企业、工种的秩序及协调性 进度研究考虑因素 第八步、项目营销策划 营销策划十大要点 项目定位 消费者定位 案名 形象主题 分期推广 卖点分析 销售物料 推广公关活动设计 价格定位 服务流程 第九步、项目广告推广策划 房地产项目广告的特点 短期信息 小众目标群 地域购买 目的购买 媒体偏好 如何选择广告公司 能力 精力 如何与广告公司沟通 创作人员沟通创作方向、讨论修正创作 案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行 系列创作、销售物料 第十步、项目售后服务 范围 销售信息全面传播 已接触客户的再传播 已售客户的密切关注 入伙前服务细节 入伙后第一季度的点对点服务 阶段 接触项目阶段 订金合同阶段 合同后－入伙阶段 入伙前后阶段 售后服务　－－　销售开始后的全部服务 Part 2——中期营销推广 一、推广原则 项目的核心价值传播 项目的经济目标的实现 二、推广策略 项目信息分阶段分次推出，保持主要信息 不同阶段主题相互关联 竞争性项目的对比，强化特点及利益交换 推广的关联部门统一思想 三、推广创新方法 城市住宅推广 南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观 广州淘金华庭：红舞鞋广州演出 郊区大盘推广 广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式 广州奥林匹克花园 运动就在家门口 商场推广 南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城－－白马服装城总经理带专业团队现场指导 写字楼推广 广州财富广场：世界５００强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展 旅游项目推广 南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所 各阶段推广 创造一个所在