中粮可口可乐-销售代表西式快餐渠道执行指引 23页.pptVIP

销售代表西式快餐渠道执行指引 中粮可口可乐北京现调机部 销售代表 万达 西式快餐 目录 1.西式快餐渠道的定义 2.前期调研及谈判 3.后期维护及市场活动 1.1 西式快餐渠道的定义 快餐，最早出现于西方世界，英语称为″quickmeal“或″fastfood″。引入中国之后，中文名称就叫″快餐″，即烹饪好了的，能随时供应的饭食，大众化、节时、方便是其主要特点。西式快餐经营的主食以汉堡包、匹萨饼为主。 2.1前期的调研工作 在发现一个潜在的西式快餐客户 之后，首先要进行的就是对这个客户 的调研。 客户的资质调查 客户店面的位置考察 客流量的预测和客单水平的估计 消费者的点餐方式 2.11客户的资质调查 品牌受众面 知名品牌可以在短时间吸引消费者来店消费 注册资金 注册资金雄厚的客户，账款风险相对较小 直营OR加盟 品牌经营形式会影响后期的市场活动效果 2.12客户店面位置考察 写字楼 商业区 2.13客流量的预测和客单水平 2.14消费者的点餐方式 西式快餐的点餐方式 柜式点餐，即消费者在柜台点餐付费，配餐完毕之后拿到座位食用。 2.14消费者的点餐方式 西式快餐的点餐方式 座位点餐，即消费者就座之后，由服务人员拿菜单给消费者点餐就餐完毕再付费。 2.2谈判 在完成前期的调研之后，我们就可以根据调研结果开展和客户的谈判。 价格 (price) 产品 (product) 服务 (service) 品牌 (brand) 2.21价格 价格是客户选择供应商的重要因素。目前，我司在碳酸市场上的主要竞争对手是百事公司。在餐饮渠道，我司的价格政策不占优势。因此，价格不应该成为谈判过程中的重点。（如果客户为潜在优质客户，可以考虑给予特价） 2.22产品 根据前期对客户的调研，综合考虑客户各方面因素，建议适合客户的产品形式。包括： 现调机 现调机+非碳展示柜 现调机+全品项展示柜 RB展示柜 全品项展示柜 2.23服务 1.了解客户需求 2.做好售点生动化 1.高效日常保养 2.故障快速处理 及时准确 高品质的服务帮助我们赢得客户 2.24 品牌 全球第一大品牌，让客户选择可口可乐 3.1后期维护 套餐 节约点餐时间，提高点餐速度培养消费者的消费习惯。 售点表现（生动化） 视觉冲击，刺激消费提高品牌影响力和消费者的品牌喜好。 3.2市场活动 活动形式 购买套餐加N元中可升大可 3.2市场活动 活动形式 购买套餐得刮刮卡一张 3.2市场活动 活动形式 购买套餐送小礼品一个 附：成功西式快餐图像 汉堡王 附：成功西式快餐图像 麦当劳 附：成功西式快餐图像 棒约翰 附：成功西式快餐图像 好伦哥 - The End - * *