丁兴良_工业品销售策略与顾问技术教学教材.ppt

庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 挺进无竞争领域 [业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。 案例分析 IMSC咨询案例：行业细分与核心竞争力提升 [行业客户] 十几个行业中，继续强化在财政、工程项目、服装、医药、冶金行业的应用优势 [核心竞争优势] 政府产业，特别是财政系统 ；石钟韶认为新中大在这一块具有绝对优势； 2003年，我们在公共财政管理软件市场的占有率达百分之五十多， 　　　　而用友也不过是百分之二十多； ２００５年，在广东财政系统内的占有率为６７％左右； 财务系统－－“没有新中大软件，我们不开标！” IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 政府 电信业 教育 金融 连锁 能源 物流 医疗 交通运输 市场容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7 增长速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7 客户认知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5 竞争程度 －3 －5 －5 －9 －3 －5 －7 －3 －3 实施难易程度 －3 －1 －3 －7 －3 －5 －3 －3 －3 资金与信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3 客户关系 7 9 5 7 7 3 7 1 5 政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3 总分 42 46 32 28 28 24 22 16 24 ≥平均分29.1分 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 确定行业发展的方向--业务梳理 重点行业 潜力行业 观察行业 电信 政府 教育 金融 连锁 物流 交通运输 能源 医疗 市场容量 增长速度 实施难易程度 资金与信用 政府支持 客户认知 竞争程度 客户关系 核心竞争优势：十六字诀 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 营销策划的八大步骤 (调研是需求开发的基础) (利用SWOT,建立核心优势) (客户细分,切割市场) (价格策略与市场介入) (明确目标,赢利为主) (建立考核制度,有法可依) (八种武器,市场拓展) (化小钱,做大事) “九阴真经”的市场推广方法 销售活动 高层主管 使用部门管理层 使用者 技术部门管理层 技术工程师 采购和财务 展会 ? √ √ √ √ ? 技术交流 ? √ √ √ √ ? 电话拜访 ? ? √ ? √ ? 登门拜访 √ √ ? √ ? √ 测试和样品 ? ? ? √ √ ? 赠品 √ √ √ √ √ √ 商务活动 √ √ ? √ ? √ 参观考察 √ √ ? √ ? ? 工厂参观 同上 八字总结　 课程大纲 重塑工业品 营销的新思维 四度理论 信任法则 1--知己 营销策划的 三个策略 与八步骤 价格 价值 战略 2--知彼 工业品项目性 销售的关键 —九字诀 找对人 说对话 做对事 3--方法 工业品营销管 理—天龙八部 客户经理 科学*艺术 团队分工 销售预测 4--策略 提升服务的 原则--用对心 二十五方格 服务的五大体系 5--服务 九字诀 找对人 说对话 做对事 找对人－－采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 客户内部采购流程 使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 客户内部的六种买