三、评估你的市场培训资料.ppt

学员介绍;描述自己的企业构思; 第三步、评估你的市场; 滑出精彩; 课题一、了解你的顾客 ;（二）评估你的市场依靠市场营销：; 刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。 九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足16平方米，年租金1.2万元，雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，于二00一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损1.8万元。;点 评： 1、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。 2、店面小，租金高，开支大，入不敷出。 3、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励责任心、积极性差。 4、条件不成熟，无长远规划， 乐观自信，盲 目扩张，导致失败。 ; （1）什么是市场：市场的三要素 （看图说明) ;研究市场就是研究顾客;（三）创办企业的方式有两种：;以产品为导向;独具匠心抢市场 ;你目前使用什么方式创办企业？ 提问学员发言。 重要提示：有创意而又切合实际的企业构思是帮助人们解决问题的。 ;（四）收集顾客的信息依靠市场调查;市场调查的基本步骤和方法;市场调查的内容：;（五）阅读理解创业故事（七）第3页《调查客户需求》 （六）结合自己的创业项目完成 练习—1-2（63-64页）;做练习二;练习2——确定你的顾客;小 结;课题二、了解你的竞争对手;（一）按调研计划了解你的竞争对手：; A、可以从竞争对手那里学到东西。;B、能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。;（二）了解的内容：;特别提示要做到：;（三）如何了解竞争对手;（四）了解竞争对手的方法：; （五）了解竞争对手信息后的综合???析 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？;（六）阅读理解创业故事（八）：  黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？ 完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 ;练习3——确定你的竞争对手并做出优势分析;课题三、制定市场营销计划;（一）制定市场营销计划的意义; 学员为一企业提出振兴建议： 1、情况：某餐馆 老板最近已花了许多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他们仍不能盈利。 2、每组研讨五分钟，由发言人说明。 ;（三）市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要：;营 销 的 真 谛;（四）市场营销组合（4P）;1、产品：（有形和无形）;任何产品都要经历五个阶段，即开发期、介绍期、推广期、成熟期，衰落期。只是有的产品在这五个阶段上走的慢一些。经营者如果认识不到产品衰落期将会做出错误决策。 怎么做？请看黄亮和李燕夫妻创业故事（九）《产品决策》 ; 2、价格：是你用产品换回的钱数  ;成本倒算法:;决 定 价 格 的 影 响 因 素;3、地点（选址） 是指你的企业设在什么地方。;分销渠道;4、促销：传递信息、吸引顾客、购买你的产品。; 广告;抢抓良机，名利双收 二00二年“3·15国际消费者权益日”之前，茶庄业主刘昌和工商、技术监督、消协等部门申请取得“3·15名品名店展示展销活动”资格，地点在市政府广场，活动当日与本市享有盛名的食品厂家展位并排。电视台、电台、报社等有关媒体争相采访这次活动，消费者从四面八方涌来，形成抢购局面，茶叶销售断档，找零款严重短缺，电子秤称茶叶忙不过来，适时推出顾客自选自装，不同品种每桶10元或20元不等……。借此茶庄发放了宣传“科学消费、共筑诚信”为主题的茶叶资料2000多份，不足5个小时，茶叶销售额达7000元。活动结束后，各大媒体对参展单位相继宣传报道，此后茶庄的知名度进一步提高，新顾客增加了很多，营业额明显上升，通过这次参展，刘昌深感取得了前所未有的宣传效果。; 顾客忠诚度是企业利润的主要来源 ;