数据库营销{非看不可} 2013年8月15日.pptVIP

挖掘产品卖点 中铁山水天下2期峰雅颂将于9月12、13日盛大开盘，当日定房获特惠大礼，并免费打蜡。 1万抵2万的VIP代金券正在办理 实得面积3888元/平买花园洋房?中铁山水天下2期峰雅颂最大335%得房率,独享300亩假日公园,9月12日盛大开盘有大礼 挖掘产品卖点 挖掘卖点、挖掘客户关注的卖点----------案例：和中移民 调整前（纯粹的YY型短信）：美国、加拿大、澳洲、香港、新加坡移民对比分析会，本周六（11日）下午2：00地王大厦59楼，和中移民免费停车 效果 差！ 我们的观点----客户关注什么？我们有优势吗？ 短信内容调整：33万人民币移民加拿大，免费教育，享受医疗、养老保障！全家绿卡，咨询留学英国8000元、日本10000元、加拿大15000元，服务费全面特惠中。签约地址：地王大厦59楼，和中公司咨询 效果？----------从此以后，和中移民的报纸广告策略调整了。 -*- -*- 数据库营销内训材料 数据分析团队 2013年8月15日 目录 数据库营销概述和误区 营销数据库与业务数据库特点比较 数据库营销分类及3种营销方式介绍 客户区隔—RFM分层 常见预测模型简介 数据库营销概述 数据库 精准营销 线下市场活动 DM/EDM 电话营销 短信平台 客户群 老客户 新客户 摇摆客户 对手客户 数据库营销概述 ★何为数据库营销？ 所谓数据库营销（Database Marketing Service，DMS）就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。。 数据库营销包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,电话营销和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。 ★数据库营销的特点是什么？ 1）提供直接可控的、个性化的服务 2）竞争隐蔽化 3）沟通渠道多样化 4）成本最小化，效果最大化 5）科技含量高 ★ 数据库营销的核心是什么？ 数据挖掘。 （BI 商业智能分析） ★数据库营销的基本目标是什么？ 数据库营销追求深度营销，极化客户的价值，争取客户的持续购买，提高客户终身价值。因此，延长客户留存以及赢回流失客户、启动停滞客户和防止客户的短期行为，这些措施都有利于提高客户终身价值 终身价值：反映了客户在其与企业往来的整个期间内给企业带来的利润预期，以当前货币值计算，这个收益往往和短期利益相左 数据库营销五大误区 ★误区之一：数据库的功能是鉴别20%最有价值的客户 80/20铁律即20%的客户创造80%的企业产值或利润，数据库发现这部分用户为其提供特别服务，以保持和提高其对企业利润的贡献，但并非开展数据库营销的全部内容。我们把数据库中客户大致划分为：上游、中游、下游、新客户、流失客户，上游客户营销投入的回报率较低，客户购买已近饱和，难再提高；中游客户的购买潜力没有完全释放，对企业品牌没有完全的信任和认同，营销活动有较大的空间，是营销项目应该重点投放的目标人群；下游客户也不该放弃，有可能是竞争对手企业的上游客户，可用更积极促销手段策反。 ★误区之二：数据库营销的使命就是维持和增值现有的客户 依据数据库展开和客户的沟通，建立和客户的良好关系，降低客户流失的概率，提升客户的终身价值，是数据库营销的基本目标。但除此之外，数据库营销还具有强大的市场开发功能。 ★误区之三：数据库营销是一对一的营销 数据库营销的基本依据是客户区割和回应概率。将客户分成几个或者几十个不同质的人群，有针对性的制定营销计划，进行营销活动。目前的数据获取能力和数据分析能力远远做不到精确到个人定位的水平。即使在群体水平，数据库依据的也是概率。 数据库营销五大误区 ★误区之四：营销数据库除了企业自己的顾客数据外，还应包括竞争对手数据 从收集角度将，很多数据不可能取得的，或是从营销成本的角度看，由于代价过高而变得不切实际。即使从保护个人隐私的角度，企业也不会随便将客户资料流传出去。试问在这种情况下，如何取得竞争对手的客户数据呢？ ★误区之五：数据库营销以客户服务为中心 服务只是一种手段，最终目的是为了提升销售。把服务作为营销的前提，其结果是提高了营销成本，侵蚀了企业的利润，而