二手房经纪人带看技巧课件教材课程.ppt

带 看 ;什么是带看？;带看的目的;目录;带看前准备 ;通常情况下为三套房源（B、A、C法则）;必须了解房源的相关状况;价况; 展业工具; 确定买卖看房时间;1、守时，一定要比客户先到;C 周边环境配套及行情;3.引导客户看房;4.如何讲解房子;6.防止跳单;带看中-看;带看中小结;根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈。 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点;5. 一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价;6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。;如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要和客户一起走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。;A、比较法:;五、实战案例;1、比较法 带看;｛匹配房源｝;看房顺序;2、聚焦刺激法带看;｛场景1 ｝;｛场景2 ｝;｛场景3 ｝;｛场景4 ｝;客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价218万； 客户的儿子： 210万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；;客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；;实战演练： 请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。 要求： 3－5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。;Thank You !