第二节顾客资格审查.docx

第二节顾客资格审查推销员在通过对潜在顾客的寻找后，可以获得一些用户的名单，但这些用户是否都可以成为推销的对象还不一定。因为这些名单只是列出了一个大致的范围，其中有的暂时还不具备购买的条件，有的可能还存在一些未知的因素不能确定，因此，需要对初拟的名单进行一次筛选，将其中最有可能成为顾客的个人或组织挑选出来，被选定的这一部分顾客，才是推销员将来进行推销活动的对象。所谓顾客资格审查，vishay电阻就是指推销人员对初步拟出的准顾客名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程。顾客的资格审查一股从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。一、顾客需求评价顾客需求评价的目的在于确定顾客名单上的具体对象是否真正需要推销人员所推销的商品。如果一个推销员向一位不需要自己产品的顾客进行推销，无论如何是难以成功的。因此，需求评价是进行顾客资格审查的首要内容，此项如果不能成立，其他方面的评价则无必要进行，对顾客的需求评价一般从两方面进行： 1。估计顾客需求的可能性顾客是否需要推销员所推销的商品，这一问题如何估计?应该说主要取决于推销员的判断，如果顾客明确表示他需要所推销的商品，这一问题当然简单，毫无疑问他就是目标顾客。但现实中情况并非如此，推销员所接触的顾客中多数会表示他不需要所推销的商品，是否真是这样，就需要推销员作出判断。一般来说顾客表示不需要的原因有以下几个方面： (1)顾客确实不需要推销员所推销的商品。对这样的顾客自然应该从78顾客名单中划掉， (2)顾客尚未认识到他对推销品有需求。比如在一个案例中曾经讲到，两个推销员同到一个岛上去推销鞋子，发现这个岛上的人从来就不穿鞋。其中一个推销员认为岛上的人对鞋子无需求，另一个4B销员则认为需求量很大，见最终推销成功。可以说，在推销员到来之前，岛上的人也未意识到自己有这种需求，推销员凭自己的判断并经过努力使这种持发掘的需求变成了现实。在推销过程中也有许多类似的情况，有的商家会告诉推销员：“本店从来不卖你所推销的商品。”但过去不卖，不等于将来水远不卖，如果推销员认为只是顾客尚未认识到他对推销品有需求，则不要轻易将其划掉。 (3)顾客因某种原因暂时不需要。如顾客刚刚购进一批同样商品，或因资金周转困难暂时无力购买等，这种情况只是暂时的，自然应该在名单中予以保留其准顾客资格。 (4)顾客因传统习强的影响表示不需要。如顾客表示只使用某菜牌号的产品，“我们有固定的进货渠道，其他产品一极不进”等，对这样的顾客不仅不能将其从名单中划掉，而见耍作为重点顾客来对持。—位干轻的田书椎68贝问—仅天子双敌推58双秆，升M就Iq：—喂，1T贡州”教授做了回答。他又问：“喂，你教什么课?”教授田答：“我教推销学．”于是推销员便开始介绍自己所在的出版杜新出版的一本推销学著作如何如何好，最后又问教授：“你现在用的什么教材?”教授答：“你卖的这本书正是敝人所著并为队所用。八Jt伙子再也无法持下去了，慌忙收拾东西走人。 2．估计顾客的需求量在确定了顾客有需求之后，还要对其需求量作出评价，因为有些顾客且有需求，但数量很少，对其推销是不合算的。推销的重点应该是那些需求量较大，又长期需要的顾客。在进行顾客需求量估计时，一方面要看顾客现实的需求量，另一方面还要看顾客将来的发展情况，尤其对后者不应忽视。有的小公司尽管目前需求量不大，但未必将来不会发展，有许多大公司就是由小公司发展起来的，慢持小公司只会堵了推销员的后路。二、顾客购买能力评价顾客购买能力评价的目的，在于选择具有推销价值的目标顾客，那些不具有购买能力的顾客，对其推销毫无意义。如果说顾客的需求欲望和需求量还有一些弹性的话，而购买能力则是实实在在的，KEMET代理商汉钱就是没钱，丝毫虚假不了，推销人员的一切努力都元济于事。购买能力评价可以有救防止呆坏账的损失，降低商业风险，从而提高招销工作的实际效果。对购买能力的评价也主要从两个方面进行： 1．现有购买能力的评价对顾客现有购买能力的评价主要是通过对顾客现有收入水乎、经营状况等进行调查研究，在此基础上作出估计和判断。这种调查可以从内部和外部两方面进行。内部调查是推销人员深入客户内部了解客户的财务状况，或通过各种关系和途径摸清客户的支付能力；外部调查则是推销人员通过对顾客表面现象的观察判断，然后作出估计。两种方法中，内部调查比较困难，顾客的财务状况一般不向外披露；外部观察相对较易，但对推销员的观察判断能力有较高要求，要能够于细微之处判断出客户的经济状况。例如某推销员在与客户接触中“顺便”问起客户有什么业余爱好，客户回答喜欢打高尔夫球，昨天刚请朋友去某地玩了一场。推销员由此判断，顾客的经济状况应届不错。顾客的经济状况，或多或少会通过其行为表现出来，只要