企业连锁经营与管理 国美电器集团知识研讨.ppt

营业员培训 — 门店三合一培训 门店三合一培训 第二步 各分部讲师及 门店品类主任 门店营业员和促销员 第一步 培训中心营运培训部 各分部讲师及门店品类主任 营业员培训 — 门店三合一培训 商品知识手册（8本） 彩电影音分册 小家电分册 冰洗分册 电脑OA分册 空调分册 通讯分册 烟灶热分册 摄照分册 针对店长岗位的人才发展—蓄水池工程 清晰定位（选） 分步培训（育） 严格考核（用） 精益培养（留） 针对目前蓄水池员工留用率、出苗率低的现状，明确蓄水池的组织机构及发展路径，通过选育用留四个环节促进蓄水池工程的良性循环。 通过精益培养，已沉淀并发展到公司主管岗位的蓄水池员工得到晋升和发展，有效的改善店长层级的学历及年龄结构。 每年招聘新的蓄水池员工，通过一到两年的培养成长至公司初级管理岗位，形成公司初级管理人员梯队的有效补充。 管理通道 专业通道 定岗 观察期 时 间 见习 3个月 定向培养 轮岗≤ 3个岗位 12个月 满2年(含实习) 定岗期 副店长/主管 /工程师等 满3年 1年 6个月 适岗期 门店副主任 职能干事 满1年(含实习) 考核 考核 考核 考核 旗舰店长/ 职能经理 /高级工程师等 自我发展。 3个月 试用期 主任助理 店长/ 职能副经理 /中级工程师等 满5年 蓄水池结束 或已晋升到店长/职能副经理等岗位。 1年 满4年 进入领带计划 1年 副店长/主管 /工程师等 针对店长岗位的人才发展—蓄水池员工成长路径 国美营销 模式 理念  4C营销理论 2. 全面互动营销理论 3. 差异化策略 推销：以产品为中心(4p) 促销：以销售为中心(6p) 营销：以顾客为中心(4c) 全面互动营销 营销的三个阶段 1.国美 “4C” 营销模式 Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求的 是什么，即以销定进的原则。 Cost（成本核算）：把定价策略忘掉，以市调为确定零售价的 标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保 证价格竞争优势。 Convenience（便利性）：全国网络的合理布局，销售渠道通 路策略，美观、方便消费者购买。 Communications（沟通）： 通过促销、广告、新闻宣传、公 关、全面互动营销与消费者进行传播和沟通。 国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。 国美 “4C” 理论 国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。 顾 客 沟 通 便 利 性 成 本 国 美 2. 全面互动营销 以国美和供货厂商紧密合作为基础，通过主题营销，以国美电器为平台，整合调动供货厂商、媒体、市场测评机构及消费者多方面资源，形成全面互动效应，作用于国美经营的商品，使之发挥出巨大的市场能量。此模式是厂、商共同营销的进一步延伸和完善，是更高层次的营销理念。 商家独立营销 厂商共同营销 全面互动营销 3. 差异化竞争策略 产品—个性化定制产品 价格—誓做网购低价的捍卫者 服务—“差异化”服务 新的门店模式—打造成为差异化家电旗舰门店 国美电器供应链构成 从供应链角度来看，国美供应链可分为采购、配送、销售三部分，其中核心部分即核心竞争力是销售。 其创建了“承诺经销”的新型供销模式，以大规模集中采购方式来降低采购成本，支撑销售，保障利润。 建立了强有力的物流配送体系，从各区大型配送中心，通过各门店的物流专车，配送至各门店，还配备了自己的送货队伍，将商品直接送达至消费者手中。 营销上坚持薄利多销，服务当先，低价入市，在竞争激烈的家电市场铸造了卓越的品牌形象。 1 2 3 国美电器供应链管理发展采购 配送 分销 1990年国美创建包销制的新的供销模式。国美率先在中国提出抛开中间商，与厂家直接接触，搞包销制。国美采取包销定制的方式，首先改善零供关系，解除供