侯玲第六章第二节酒店产品公关策略知识研讨.ppt

酒店产品价格策略;杀价竞争结苦果 由于市场竞争激烈，某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动，由此掀开恶战。在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑，导致成本率上升，各家饭店纷纷降低成本，如使用大量临时工，降低质量等，导致投诉激增，饭店苦不堪言。;从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些影响？;;二酒店价格的定价目标;;三酒店价格特点;（三）影响因素;但是，市场营销人员经过深思熟虑后，采取了让对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫提高一美元，同时推出与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。 这种策略，一方面提高了史密诺夫的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通品牌。结果，休布雷不仅渡过难关，而且利润大增。实际上，休布雷上述三种产品的味道和成本基本相同，只不过是不同价格销售相同产品的策略而已。;思考;1、获利的直接手段 2、体现形象和质量 3、市场细分的重要依据 4、高档酒店产品作为奢侈品，价格调整对其销售量带来一定影响;1、心理定价策略 a.尾数定价 b.整数定价 c.声望定价 d.招徕定价;9.97元;;上汽通用别克车系;2. 整数定价 指企业给商品定价时取一个整数,给人一种一分钱一分货的感觉,提高商品在消费者心目中的形象.;3. 声望定价 指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。;4. 招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。;;;;;;３、新产品定价策略 a.撇脂定价法:高价进入市场，以便迅速收回投资，要求产品具有无与伦比的优质性或独特性。 b.渗透定价法:以低于预期价格的价格进入市场以求“薄利多销” c.满意定价法:选取适中的价格，保证初期利润又能被广大宾客接受 4、生命周期定价策略 ; 　酒店产品定位策略;一、酒店产品定位概念; 　　通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定??标的产品都会占据不同的位置。 　　例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。 ;;二、酒店定位步骤;;;;;香格里拉(香港）shangri-la ;香格里拉(香港）shangri-la ;香格里拉(香港）shangri-la ;;５、确定本酒店产品的定位。我们能提供什么？、与竞争者相比有哪些特色？能否比竞争者更好的满足目标顾客的需求？ 7天连锁酒店 产品定位于“平民、便捷、高质”。主要表现为：比竞争对手更优惠的房价，标准化的服务，24小时热水，租车服务，同时酒店的地理位置靠近地铁站，广场以及公交站台，出行便捷 ;６、实施产品定位：即对目标顾客进行促销与沟通，宣传本酒店的产品，品牌形象及经营特色，使他们认可偏爱并选购本酒店产品，从而实现预期的定位目标。;三、定位方法;　附表1：从如家与锦江之星的服务因素看两者的竞争力： ;;３、补缺型定位方法 市场有潜在需求，但竞争者没有或不愿意或没有能力提供相应的酒店产品，而本酒店却有能力和专长提供相应的产品的定位方法。