保险公司营业部自主经营教材课程.ppt

重要提示： 1、营业部要发展，必须去做好最重要的前3项工作； 2、做事要有轻重缓急，要安排好优先顺序，专业化的前提就是在做该做的事，不值得做的事情是不值得去做好的，有效率的完成无需首先完成的事情是没有意义的，应该部经理作的最重要的事，部经理要花80％的时间去做； 3、要求： 部经理每天要问自己这句话：“今天最重要的三件事是什么，做的怎么样？” * 纲 要 一、营业部经理的定位 二、营业部经理的工作职责 三、营业部经理的日常经营 四、营业部经理的自我经营 五、营业部经理的团队经营 六、徐湘云经理办公职场分享 关于如何开会 一、好的业务单位特征之一是会议多 经LIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会，好的营业单位一个基本的特征就是会议多。 会议有月度经营会、周经理、主任例会、每天的晨夕会。月度经营会是一个经营单位的指南针，会议要明确目标，举措有力，追踪及时，月度会和周经营会正因为重要，所以准主任也必须参加，周经营会是周目标经营检讨会，它是基础管理的基础，每日的早会要有时间保证，尤其是小组早会更是核心。 再次重申早会，夕会对业务单位都是那么重要，夕会比早会更重要！ 二、开会的目的是什么？ 增长才智 唤起行动 以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。 三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么 秘诀一：按照流程去做 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将标准化系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。 秘诀二、树立典范 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。 操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供伙伴学习的普遍规律。 典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。 秘诀三：会后行动 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是决不能省略的步骤。 如何开好 月度经营分析会 一、开会目的： 及时收心、 深刻总结、 有效规划、 唤起行动！！！ 二、九大关键词： 1、民生：关注民生，经理、主任收入第一。经营分析会从主任收入谈起，环环相扣，导出小组做“5万”目标和举措（订目标的关键是以管理津贴系数确定小组保费的基数） 2、简单：“知者不博，博者不知”。激励方案、建议计划书、话术等都要简单、明白。 3、学习：合法抄袭，挖掘好的东西付诸实践；树立典范。公司好的想法每个人都知道，公司好的做法每个人都去做。 4、坚持：正确的工作模式要坚持。拿起杯子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子坚持5个小时不放下，有点不正常；拿起杯子一动不动坚持5年，那它是文物，别人看一眼就得给钱。 5、速度：当你有了一个好的想法，第三秒去行动时，你已晚了两秒。 6、文化：靠文化降低沟通成本，讲正气，讲学习、讲落实。 7、群众路线：员工常常比我们有主意，从群众中来，寻求集体智慧最大化。 8、执行：执行必须彻底，这是学习型团队最重要的特征。 9、传播：将好的东西以光的速度在队伍中传播。 三、流 程： 月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点－－收入与业绩有关－－队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关－－队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力有关－－队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。 四、六要六不要 六要：1、要有主题（主题报告），2、要有流程，3、要抓考勤（开始和结束各一次），4、要有测试（重在考思路，有标准答案），5、要有典范，6、要有研讨； 六不要： 1、座位不要太随意（按活动率或达成率等），2、会议时间不要太长，3、不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），4、研讨的主题不要太多，5、主持人不要太多主观上的点评，6、不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。 业绩指标 人均FYC 人均保费 件均保费 人均件数 业绩达成率 保单持续率 人力指标 活动率 人员增长率 人员脱落率 关键经营指标（KPI)介绍 活动率