创新价值 精致营销教程教案.pptx

创新价值 精致营销;壹、顶级客户市场分析;二、富裕一族的商机 1、豪宅格局从早年80坪提升到150-300坪 更大坪数且更好的规划设计及建材设施 2、高级车市场从一年27000台成长至将近 30000台 3、精品、名表的热络销售(LV台中、台北 旗舰店相继开幕) ;三、顶级客户的消费思维与购买决定 1、感性高于理性 2、圆梦更胜于商品本质 人们永远愿意为梦想付出更高的代价 3、喜欢被待如贵宾 ;贰、营造对的销售环境; 3、品牌的视觉 Tiffany的「幸福淡蓝色」包装盒，象征顶级奢华、永恒幸福，除非买珠宝，否则有钱也买不到！ 星巴克的感官独特性不在咖啡香与口感，而是内部装潢设计，以及绿色与白色的商标。 4、品牌的触觉 可口可乐的曲线瓶，即使蒙上眼睛或砸个粉碎，仍然可以清楚辨识！ 驾驶人手握方向盘的握感，触摩皮椅的触感 5、品牌的味觉 迪斯尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开「人工爆米花香味」，不久顾客便自动闻香而来。 麦当劳里里外外的气味，以及用「麦克」命名的产品及语言：麦克鸡块让品牌具一致性及延伸性。 ; 二、舒适让客户宾至如归的硬件设计 ;三、面对顶级客户之前;手 1.不带耀眼的首饰 2.保持整齐清洁 3.不乱摸口、鼻、头 4.随时为客人服务;眼 1.交谈时，正视客人的眼睛 2. 视线等高、频率相同 3. 目迎目送 4.观察客人的表情;言 1.面带微笑、热情亲切 2.服务时用辞得体、礼貌得宜 3.互相交谈公事要低调 4.有外籍人士在场，少用本国语与同事交谈 5.使用客人听得懂的语言 6.善用关怀及赞美的字句 7.服务工作时，不与同事聊天 8.不可批评客人 9.善用肢体语言; 二、优质的接待礼仪与应对技巧;高级车成交关键因素;热情接持 运用七步诀 迎三送十 迎前三步接待，目送客人离开;称 呼;如何递交名片？;叁、顶级客户的销售策略; 二、同其所好、品味相投 与有钱人对上话，「频率」可是要对的。 精通高尔夫、品酒、有艺术品味……，各 项要求多如牛毛; 三、自然不刻意的销售 1、无压力的销售客户满意度高 2、先付出再收割(GIVE TAKE);只有真诚才能说服别人 ─英国作家 哈兹利特 深入客户需求的四大法门： 1.先发问，了解需求再推销 2.对客户做全方面的了解 3.少说话，多听话 4.对别人的事感兴趣;很快地谈论客户感兴趣的话题;请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题兴趣大得多。 ─戴尔?卡内基 八把金钥匙： 1.问问题 2.使人惊奇，或具爆炸性的开场白 3.真诚的赞美 4.免费服务 5.利用展示品 6.送小礼物 7.提到介绍人的名字 8.新消息或新信息 ;给予对方足够的信息，提供解决办法;假如了解自己的产品，顾客便不会指把你看成做买卖的商人，而是这份产品最好的咨商人员。 ─销售训练大师 波西?怀汀 提供信息时六大关键： 1.提供「足够」的信息 2.简洁、有力、清晰 3.站在客户的立场来介绍产品 4.具体化你所提供的信息 5.让你的产品信息变得生动 6.以专业的方式提供信息; 四、客户介绍客户 1、请托客户介绍客户 2、请托客户推荐 ; 四、差异化营销 1、与他人不一样的方式对待顾客 2、不同客户不一样的方式 ;肆、服务与顾客满意度;以顾客为导向的思维之价值;以顾客为导向的思维之价值; 二、化身仆人建立服务的价值及利益 从打理资产、避税、买豪宅、顶级名车开到家服务、五星级中外大厨教授厨艺料理，甚至有专人帮忙排队买甜甜圈，都是伺候有钱人的专业人员负责的工作项目; 三、成为问题的解决者 1、熟悉公司的服务政策及流程 2、与服务部门的每一个人建立良好关系 3、提供个人手机，24小时开机 4、随时注意相关活动、优惠、折扣讯息通知客 户;;;;;;;人类应该学习;