商业银行营销技巧与策略培训案例实例.ppt

顾问式销售技巧;牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 ;创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖;购买心理 - A. I. D. M. A. S;;主导;;1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式 1)营业厅营销氛围的营造要到位 视觉？——海报，LED屏，DM单，环境 听觉？——贵宾室和VIP室音乐 嗅觉？——空气的清新 意念？——这是一个专业的金融机构;2. 挖掘需求——发现客户的买点 1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题 视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提 2）销售方法：渐次激活法 3）工具：SPIN模式挖掘需求 视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键;?背景问题：寻找客户的伤口 ?难点问题：揭开伤疤 ?暗示问题：伤口上撒盐 ?示益问题：给伤口抹药 SPIN情景案例 销售情景演练;3. 介绍产品——击穿客户的核心需求 1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策 ?不同客户的做事风格 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症 ?不同客户的应对策略 ?支配型：先迎合再影响 ?影响型：先放纵再收口 ?稳健型：先共情再共识 ?思考型：先推理再证明;2）其他角度的客户类型总结 3）产品介绍方法 – FABE ?Feature : 产品特色、属性 ? Advantage : 这些特色的优点 ? Benefits : 这些优点带来的利益 ? Evidence: 证据 /Experience: 体验 案例：邮储银行的网页首页???公告 4）无成交离场的应对方案;;2)正确的报价方法 ?不要直接报价 ?铺垫 ?增加支柱 ?讲故事 视频案例：高价值产品的报价方法 3)竞品比较;5. 谈判成交——促成双方结合 1）工具：让客户顺从的六大武器 ?互惠 ?承诺及一致 视频案例： ?社会认同 ?喜好 ;