商务谈判(国际商务专业)教材课程.ppt

国际商务谈判;第一章 国际商务谈判基本概述;第一节 认识国际商务谈判;;案例;;;二、正确认识谈判 1. 什么是谈判 2.中国人谈判同西方人谈判区别 ; 三、商务谈判概念 为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协，最终达到一致，把这种可能的商机确定下来的过程，我们就把这个就叫商务谈判。;;;;六、正确的认识国际商务谈判 国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术;;;PRAM模式图;第二节 国际商务谈判的类型与模式;;;达到双赢的方式;;;;;后果： 1.使对方产生反抗心理，并持同样的强硬回应 2.不具效率 3.关系难以维护; 特 征 从谈判的目标、观念、态度、策略等方面看，硬式谈判具有下列特征： 1.把谈判对手视为敌人。谈判桌成为无枪声的战场。不具备把谈判对手为合作者的信念 2.目标是取胜，即单纯满足自身需要 3.以取得对方让步、自身受益作为达成协议建立关系的条件。 4.对人、对事均采取强硬态度。 5.死守自己的立场，面子重于一切。 ;软式谈判： 软式谈判我们把它叫做一种让步式的谈判，它的目的很清楚，目的就是达成协议，不是侧重于所谓胜利，在绝大多数情况下，表现的不是对抗而是屈服，气氛上它不是说争，气氛上是顺从 ;特征 1.把谈判对手视为朋友。信守“和为贵”的原则，真心十意为合作而来。 2.目标是取得协议，即协议本身高于本次谈判中自身的利益、立场，为取得协议而接受损失。 3.以让步培养双方关系，关系高与一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。 4.对人、对事采取温和的态度。 5.尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。;价值式(原则式) 原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。 ;【观念应用】; 这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。;（二）按照谈判的主体类型???类： 1.G2G型国际商务谈判 2.G2B型国际商务谈判 3.B2B型国际商务谈判 4.P2T型国际商务谈判 5.B2C型国际商务谈判;第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的心理学理论基础 一、一切都是从欲望出发 ;; 三、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手（不同层次的需要，你要给他不同层次得满足） （二 ）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要（案例：图拉德的石油生意） （三）兼顾自己和对方的需要 ;;;第二节 博弈论与诚信原则;;;;;第三章 国际商务谈判谈判前的精心准备;;;;客商类别;;谈判对手调查;; ;分享案例阅读:要善于分析公开的信息资料;;;;;第二节 谈判目标的确定 ;;;;;;;第三节 谈判组的规模与主谈的选择;;;;谈判人员的配备;主谈的选择要求;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;思考题;第四节 组员的选择、相互支持及翻译使用;T字形谈判人员的知识结构;;思考题1;;;第五节 选择谈判地点;;;;;;第四章 开始谈判;;一对一圆桌谈判时的座位安排;二对二谈判时的座位安排;五对五（四对四）谈判时的理想座位安排;五对五面对面谈判;;客方主谈人;;四、商务谈判场景的布置;;第五章 国际商务谈判中策略及技巧运用;二、谈判阶段划分： 1.开局阶段 2.报价阶段 3.磋商阶段 4.成交阶段 5.处理僵局阶段;第一节 开局技巧;;寒暄话题;;;;;;;;;第二节 磋商阶段的技巧;;思考一下：报价（发盘）的依据有哪些？;先后报价利弊分析;先报价利处： 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。 ;先报价的不利之处 1.亮出底牌，使对方迅速调价 2.使对方丧失信心，让竞争对手乘虚而入 ;思考一下： 什么情况下先报价？ 1.了解对手风格，且对手不易让步 2.与老客户谈判，谁先报价，无足轻重 3.按照国际惯例，，发起谈判的人应先抬头先报价 4.按照国际惯例，由卖方先报价 5.如谈判双方都是行家，则谁先报价均可 ;后报价的利处 1.对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修