商务谈判的基础知识培训资料.ppt

商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下 商务谈判的类型 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 ? * ? * 第一讲 商务谈判的基础知识 学习目的: 了解商务谈判的类型与基本形态 理解谈判与商务谈判的特征 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 案例 小于大专毕业后分到了一家规模很大的化工厂（2008年产值40多亿元）。小于刚开始时在车间里搬运货物，时间一长，他想换个工作岗位。因为他知道如何实现自己的想法。 在一个星期天，小于约见了他大学里教“商务谈判”课的张老师。张老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的总经理赵总写封信。 小于在心里坦率地谈到了他到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了个人的意见和建议，并作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口、到销售处做一名业务员的想法。 结果，两周后，赵总把小于叫到办公室谈话，通知小于到销售处上班。 我们必须学会与人沟通，在共同过程中 要能够清晰地表达出自己的真实想法 和感受，要注意沟通的方式，争取让 别人接受自己的意见和观点，最终 实现自己的目标。 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。 丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义 谈判的基础 谈判的基础是需要 需要，原本是生理学名词，是指有机体缺乏某种物质时引起的主观感受。谈判中的需要是指不以人的主观意志为转移的客观需要。 马斯洛的需求层次理论 案例：老教授购买小提琴 老教授为什么拒绝购买小提琴了？ 谈判的本质 谈判的本质是利益切换 皮古的“坚持点”理论 “谈判最糟糕的结果莫过于过于贪婪而未能成交。”（B.富兰克林） 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运” 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的