商务谈判的沟通技巧培训资料.ppt

商务谈判提问的技巧 一、商务谈判中发问的类型 假设式提问。 假设式提问，是提出各种假设条件，诱使对方作答，是一种非常重要的谈判语言技术，主要用于试探对方虚实和底线。如： “如果我现在就决定买下你的货物，你给我什么优惠条件？  “假如我买200台的话，单价是多少？ “如果我们自己提货，打几折？ “要是付现金呢？ 商务谈判提问的技巧 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发言停顿、间歇时提问 （三）在议程规定的论辩时间提问 （四）在自己发言前后提问 商务谈判提问的技巧 三、“问”的要诀 （一）预先准备好问题 （二）避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断 （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答 商务谈判提问的技巧 四、提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出的问题 1、不应提出带有敌意的问题 2、不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题 3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4、不要为了表现自己而故意提问 （二）注意提问的速度 提问的技巧 案例一：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 提问的技巧 案例二：你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪20万元，而老板最多只能给你15万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元，你想要多少?”很明显，你会说“15万元”，而老板又好像不同意说：“13万元如何。”你继续坚持15万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取20万元年薪的机会。 商务谈判答复的技巧 回答与提问、倾听一样重要。 商务谈判中有问必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。因为不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答问题的人带来一定的精神压力。 商务谈判答复的技巧 美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一书中曾举了这样一个例子： 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。 见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话，说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。 商务谈判答复的技巧 “三思而后行”。回答问题前，要进行认真的思考。有些提问者会不断催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下，作答者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间，或者要求对方把问题再复述一遍，如“先生，请您把问题再说一遍好吗?”这样可以为自己赢得思考问题的时间。可以点一支烟，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答时间。 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 商务谈判答复的技巧 案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出，语惊四座。周总理不慌不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬窘迫的是美国人自己。 二、针对提问者的真实心理答复 商务谈判答复的技巧 许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。 例如，对方问“你们打算购买多少?” 如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?” 这类回答通常采用比较的语气，“据我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。 三、不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答 商务谈判答复的技巧 参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中