商务谈判第2章培训资料.ppt

第二章 商务谈判概述 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。 【引导案例】 参见教材P26 (资料来源：刘文广，张晓明. 商务谈判. 北京：高等教育出版社，2004) 第一节 商务谈判的概念和特征 一、商务谈判的概念 商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 (2) 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 (3) 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。 (4) 具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 一、商务谈判的概念 商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。 1. 商务谈判的主体 2. 商务谈判的客体 3. 商务谈判的目标 二、商务谈判的特征 (一)谈判对象的广泛性和不确定性 (二)谈判双方的排斥性和合作性 (三)谈判的多变性和随机性 (四)谈判的公平性与不平等性 第二节 商务谈判的原则和作用 一、商务谈判的基本原则 (一)商务谈判的原则 1. 自愿原则 2. 平等原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 合作原则 6. 合法原则 一、商务谈判的基本原则 (二)谈判成败的评价标准 1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系 二、商务谈判的作用 (一)有利于促进商品经济的发展 (二)有利于加强企业间的经济联系 (三)有利于促进我国对外贸易的发展 一、商务谈判的类型 (三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判 1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判 (四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 1. 主座谈判 2. 客座谈判 (1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。 3. 主客座轮流谈判 (1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。 一、商务谈判的类型 (五)传统式谈判和现代式谈判 根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。 一、商务谈判的类型 (六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 1. 公开谈判 2. 半公开谈判 3. 秘密谈判 二、商务谈判的内容 (一)合同之外的谈判 1. 谈判时间的谈判 2. 谈判地点的谈判 3. 谈判议程的谈判 4. 其他事宜的谈判 (二)合同之内的谈判 1. 价格(金额)的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判 二、商务谈判的内容 (三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1) 样品表示法。 (2) 规格表示法。 (3) 等级表示法。 (4) 标准表示法。 (5) 牌名或商标表示法。 2. 商品的数量 3. 商品的包装 二、商务谈判的内容 4. 商品的运输 (1) 运输方式。 (2) 运输费用。 (3) 装运时间、地点和交货时间、地点。 5. 商品的保险 6. 商品的检验 7. 商品的价格 8. 货款结算支付方式 9. 索赔、仲裁和不可抗力 (1) 索赔。 (2) 仲裁。 (3) 不可抗力。