国际商务谈判的结构和过程教程教案.ppt

第四章 国际商务谈判的结构和过程;第一节 国际商务谈判的结构;一、谈判的4阶段;3.交易明确阶段:谈判一方可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易的信息。 4.谈判结束阶段:双方经过积极认真工作，谈判最终成交。形成书面文件，给予法律上的认可。;二、横向谈判与纵向谈判;三、谈判双方交锋的形式;四、精力结构;第二节 国际商务谈判的开始阶段;（二）低调谈判气氛;（三）自然的谈判气氛;创造良好的谈判气氛;创造良好的谈判气氛;创造良好的谈判气氛;二、确定谈判议程;案例1-一致式开局策略;案例分析：;案例2：挑剔式开局;案例分析：;三、进行开场陈述，提出双方的谈判方案;己方对问题的理解 己方的利益所在 己方可以做出的让步和贡献 己方的原则包括信誉，双方长期合作后的良好机会等。 陈述时间： 双方应平分秋色，表述要明确，用词要温和。 陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。 ;提出彼我双方的谈判方案;四、对开始阶段的回顾总结;(4)从开谈以来对方的表现中，看我方的谈判方针是否得当。 (5)从对方对流露出来的一些迹象，推断交易前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行。 (6)总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，初步确定在实质磋商阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。;(二)谈判方案提出后，对对方反映的检验与回顾;第三节 实质性阶段;一、价格谈判; (一)价格解释;货物价格-浮动作价;P(t)=Po(1+Ti)n/2 ; ;“科技自主创新与企业发展”问卷调查显示： 被调查的企业中有55.22%的人认为“技术市场不健全”； 在涉及“如何利用市场机制促进科技自主创新”问题时，58.82%的人选择“促进科研成果向商品转化”； 在涉及“贵企业创新需要的科技人才支持服务有哪些？”时，46.38%的企业“需要科技成果转化实务培训服务”，21.74%的企业“需要技术经纪人培训、咨询服务”。 （据中国企业联合会、中国企业家协会于2005年第四季度）; ;（1）基于提成的概念 产品单价*年产量*年数*提成率（销售 提成 ） 产品单价*年产量*年数*利润率*提成率（利润 提成 ） 销售提成+入门费 利润提成+入门费;（2）基于投资回报 ①科研人数×工资×工作年数×投资回报率。该式以投入的人工费为基础计回收的费用作为技术费。关键在人数与年数、回报率的取数。 ②年科研投资额×年数×投资回报率。该式以投资额的大小为基础计算回收的费用作为技术费。关键在核查年科研投资额与年数的真实性。 一般而言，公式越复杂对卖方隐蔽利润越有利。 以上公式视价格是固定的，不应受物价、工资和通货膨胀的影响。;培训费的计算 ①根据带培训的教师费用来计算:培训价教师人数×时间×教师单日费用，另计实习生的住、交通费 ②实习生的学习费来计价:实习生人数×时间×实习单价，另计实习生的吃、住、交通费 ③理论课费用+实践课费用＝培训费 理论课的费用计算：1个教师带10～15名实习生。 教师数×(教师单日费用+30％的备课费)×时间×调价系数。 实践课的费用计算：(带实习生教师单日价格+30％备课费) ×合同签字日到生效日调价系数×上实习课时付款月的调价系数;技术指导费的计算 ①技术指导：专家人数×服务单价×服务时间。 服务单价=基本工资+出差津贴+出国前的准备费用+差旅费。 ②工程师价与技术员价 工程师价＝[基本价+30％合作费(培养新人)+旅行费]×调价系数。 技术员价的算法同上，仅基本价不同。;技术资料费的解释 以纸张计价 以工时和材料计价 技术入门费的解释 又称定金，一般为合同总金额的5%-8%; 4．影响技术价格的因素;（5）引进方接受、消化吸收技术的能力 （6）有关国家的法律和政治环境。 （7）市场供求状况。 （8）技术转让形式。 独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式高。;美国STANCO公司同天津某石棉厂的技术费谈判;5．技术作价的基本原则;6．技术价格的支付方式;7．价格解释的原则; (二)价格评论; 5．价格评论的方法;案例-价格解释和价格评论; (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 ?(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题： ???? 1．卖方解释得如何？???? 2．买方如何评论？  ; 分析： ; (三)讨价还价; ; (四)价格谈判的结束;（五）报价技巧;;3．报价