西北事业部月营销工作部署(简化版)9.ppt

各城市公司元月份签约指标排铺 各项目元月份签约指标排铺 各城市公司元月份回款指标排铺 各项目元月份回款指标排铺 企业品牌稿 回款经验分享 一、统一思想高度重视回款 对案场强调我们卖房子的目的就是为了收款，我们不需要白条（签了合同收不到款）； 二、优惠幅度与付款情况挂钩 制定签约回款优惠，不仅区分对待一次性、按揭客户，还将按期签约、按期付首付款、首付款比例的不同，给予相应优惠，进而迫使客户为了优惠，多付款、早付款； 三、严格执行签约回款流程 客户支付一次性、首付款、分期款或提供按揭资料逾期，每逾期一日销售佣金扣除3%； 让置业顾问深切感觉到房子卖了，逾期回款等于“没卖”，以经济手段促使置业顾问抓回款； 注：2012年全年扣除全部佣金的合同达150笔以上，扣50%以上佣金的200笔以上； 四、机制设计抓回款 对于置业顾问离职未回款，接手置业顾问不尽心催款的；长时间（3个月以上）逾期未回款，因置业顾问佣金已被扣完，处于无人管理的合同如何追缴？ 手段：剥夺原置业顾问管理权力，重新分配给二线人员催缴，所追缴合同佣金由负责催缴人领取。 这样做有3个好处： 1、在不增加公司支出的情况下增加二线人员收入； 2、刺激置业顾问抓客户回款； 3、公司收回了长期欠款。 五、完善回款小组统筹管理 1、专人负责，责任到人 将所有按揭专员的工作重新分配，改变以前各自负责本项目的所有工作，将共性工作交给专人负责，提高效率。例如:去房地局办理合同变更，以前经常同时几个人都去办自己所管项目，现在改为由一个按揭专员负责，节省时间； 2、每周例会，发现问题，解决问题 每周由业务经理召集所有项目按揭专员召开回款工作会议，总结工作的同时提出所遇到的困难，由业务经理负责协调解决，并对下一阶段的工作进行部署。这样做的好处是信息对称，效率高； 六、重点客户“上门服务” 3次协调银行上陕北4地办理按揭，共计40余户，5000万元； 带银行客户经理去江苏找客户补签字，解决500万元按揭； 去附近县市（咸阳市、宝鸡市）客户公司、客户家里甚至医院办理按揭，取按揭资料成为常态。 七、精准测算，指标强压 回款指标＝销售指标﹡35%＋到期应收﹡100%＋逾期应收﹡40%＋按揭应收﹡35%； 在测算公式的基础上根据银行额度、产品类型、案场实际情况等，适当增减指标； 每月下发案场的回款指标均高于集团指标，再次强化案场在销售的同时抓好回款。 西北事业部2013年元月份营销工作部署| * 西北事业部2013年元月份营销工作部署| * * 西北事业部 2013年元月份营销工作部署 2013.1 元月份整体指标排铺和工作思路 目 录 CATALOGUE 元月份典型工作安排 回款工作经验分享 1 元月份整体指标排铺和工作思路 元月份签约和回款整体目标： 签约指标：45000万 回款目标：50000万 500 莎车 45000 合计 800 延安 5000 呼市 6000 银川 32700 西安 签约金额（万） 城市公司 45000 合计 500 莎车八方城 800 延安山水天城 2500 西安乐和城 2500 银川香树花城 3500 银川21城 4600 西安海珀紫庭 4600 西安海珀香庭 5000 呼市中央广场 6000 西安国际生态城 7000 西安香树花城 8000 西安绿地中心 签约金额（万） 项目名称 50000 合计 300 莎车 1000 延安 9700 呼市 3000 银川 36000 西安 回款金额（万） 城市公司 50000 合计 300 莎车八方城 1000 延安山水天城 1000 银川香树花城 1000 西安海珀香庭 2000 银川21城 3000 西安香树花城 3000 西安乐和城 8000 西安绿地中心 9000 西安海珀紫庭 9700 呼市中央广场 12000 西安国际生态城 回款金额（万） 项目名称 元月整体营销思路 货量方面：小批次补充货量，快速去化(乐和城3号楼、中央广场2整层)； 品牌建设：强化企业品牌建设，主打“绿地集团、一往直前”；强化项目“销冠概念”，主打“领跑西北、领冠西安”； 优惠促销：开展“八盘联动惠全城”，逼客落定，并利用机场媒体深挖“北上广深”回乡客；开展年底答谢活动，带动现场人气，促进销售和“老带新”； 强化外展：年末抓外展，提升外展效果，截留商场购物客户； 重点项目：加强国际花都和空港项目客户储备工作，视情况开展客户“升级”活动； 强化展示：跟进国际花都和空港项目销售中心以及样板展示区，确保