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不要把简单的问题复杂化，其实客户要的很简单，就三样： A）产品 B）价格 C）配套 想办法使自己产品种类齐全，质量过关，有点特色； 想办法使自己的价格在行业内有优势； 想办法使自己的服务配套做到业内领先。 8、开发信 开发信是开拓客户最重要的手段之一，也是外贸同行讲得最多的，不能全靠技巧，也不能没有技巧。我的意思不必太过钻研写开发信的技巧，只是必须照顾到开发信的基本要素。 简单： 开发信不能写得太复杂，越简单越好，客户和你一样，很没时间，你可以把客户当情人一样对待，但是千万别当成是大学时段的情人，整天没事干就等着读你的长篇大论。 朴素： 有人提到图片醒目，简单容易引起客户兴趣，便有人穷心皓首地去设计图片，整得跟广告似的，其实开发信真的是广告，但是要朴素得不像广告才好。 完整： 开发信信息要全，客户没时间和你躲猫猫，商人是很实际的动物，你那些所谓的吊胃口，玩心理之类的针对终端消费者还有点用，针对经销商，徒增反感。 重点突出： 客人看你的开发信跟你看参考消息一样，先扫重点的，没重点或者重点不突出就会觉得：这期没啥值得看的东西。 随便： 这一点很多人意识不到，写开发信不要太严肃，什么“Dear sir, I am very glad to know you”之类的，给人感觉太商业化，先失去一半兴趣。商人是不喜欢商业化的，基本礼貌有就行，写的越生活化越好。 联系方式： 这点的重要性就不用我说了。最好在正文里提到联系方式，很多客户有不看下面落款的习惯。 做外贸就是跟外国人做生意，一个中国，一个国外，相距十万八千里，如何取得客户信任或者让客户觉得你是可信赖的供应商自然是很重要的部分。换成你一般也不愿意跟国外一个不认识的陌生个人买东西。我们与客户联系自然会将自己讲得实力雄厚之类的，但是凡事都是有个分水岭，分水岭以下免谈，分水岭以上区别就不太大。那么吹牛还是以不吹过的为好。当然企业确实实力雄厚的自然也不必过谦。根据我的经验，国内厂家取得老外认可的分水岭如下： 1、在行业立足三年以上； 2、员工在100人以上； 3、地址一般以东南沿海省份比较容易获得认可； 4、私人企业为佳； 写开发信的真正技巧不在于信怎么写，而在于如何跟进。 不排除有的开发信写得太烂，客户根本就不看，那就先回去练好怎么写基本信件再做业务，那个跟技巧没关，是基本素质问题。其实大部分是因为客户没时间看，或者看了又忘了，除非你的信写的正是时候，正赶上他急着找这个产品的供应商时，你信到了。 这是运气，可以偷着乐一下，不要指望每次都如此。所以一封开发信发出去后，还要跟进。 外贸经验分享与探讨 深圳市力可普尔电子有限公司 笔记本电池、电源生产厂家 邓恩思 QQ：878794001 2012.04 课程大纲 外贸经验分享与探讨 自我介绍 几点核心的经验分享 带给大家的几个问题 寻梦深圳 第一次的体验 回归中央 邓恩思其人 男性 34岁 现任深圳市力可普尔电子有限公司营销经理 8年外贸工作经验 工作路线图：大学教师----外贸主管----外贸经理----自我创业----营销经理 特点：理解前固执己见，理解后谦虚接受 爱好：做菜、聊天、炒股 本人的几点核心经验 1、知道成本 过了几天老板接了一个订单，5万美金的，我无意中看到成交价格7.3RMB/米。我就去找老板问，一沟通才发现原来就是我跑掉的那个客户。老板自己也后悔，本来可以8RMB成交的，结果却7.3RMB成交了。 我就开始想办法了解成本，半个月后我终于真正了解了成本，7.3RMB价格确实低，但是依然有基本利润。 当时我没有销售提成的，所以并不是要计较订单是我接还是老板接，只是这件事使我知道，如果你不知道底在那里，关键时刻容易跑单。 艺术VS色情----跑单 底线 2、了解行业 外贸工作中最核心的两项工作一是报价，一是沟通。 报价是高了好，还是低了好，还是不高不低好？ 其实是我们将报价的本质理解错了，报价不是搏弈，而寻找利益交汇。 搏弈是某种程度上的零和游戏，就是将本该对方赚的那部分偷到自己这边来。报价建立在将对方假设成傻子或者外行的基础上。 如果将生意建立在与傻子和外行打交道的基础上，傻子都知道你的成功能到什么程度。不排除你会成功一两次，但是总体绝对难以成功。 报价 如何才能报出最容易找出利益交汇点的价格呢？ 这就必须从行业入手。每一个行业都有它的行业利润率。 比如钢铁大概是4个点，服装大概是5个点，电子产品大概是7个点（只是举个例子，不一定准确）。 那这个行业利润点结合你公司产品的特色与内在价值，报出最有利成交的价格就不难了。 报价 在与客户的沟通中，经常会提到一些同行拉，业内龙头了之类的，如果你能了如执掌，那最能体现你的