2010年工作总结与2011年工作计划（吴仁兵）.ppt

目 录 第一部分：2010年工作总结 1、回款分析 2、品项分析 3、渠道建设 4、促销推进情况 5、团队建设 6、市场存在的问题 7、竞争品牌分析 第二部分：2011年工作计划 1、2010年任务及分解 2、渠道建设 3、市场推广 4、团队建设 5、会议营销 6、需兄弟部门支持 第一部分 工作总结 一、回款分析 第一部分 工作总结 销售回款分析 第一部分 工作总结 二、品项分析 第一部分 工作总结 第一部分 工作总结 三、渠道建设 2010年零售渠道管理部严格按照年初目标：渠道下沉，精耕细作的方针对市场进行操作，取得了良好的成绩： 1、零售渠道现有经销商网点共计2560家，其中10年新增1300家，网点总计增长达200%，为10年销售回款打了个好的基础。 2、在家装公司方面，2010年新增家装合作客户达300家，其中最为突出的有上海与杭州，此两地市场前20强家装公司有70%以上都已我公司合作。 3、10年新增专卖店形象店共53家，同比09年增长120%。 4、在江西大部分区域、江苏苏南、浙江大部分区域都已做到了渠道下沉，现与我司签约的县、区级城市已达到60个，占总签约客户（152）的40%。 第一部分 工作总结 四、市场推广 1、广告投入 第一部分 工作总结 2、促销执行 部门2010年针对各区域的促销政策灵活执行，主要目的为打败区域竞争对手、提高经销商积极性，拉动区域销售，10年促销达成销售回款共计将进4000万，为区域回款做出了很大贡献。 3、市场推广活动开展 2010年区域内累计开展各类展会共计38场，其中10.1在上海针对超市的展会，共持续了7天共场，使东方雨虹在上海上市场的品牌影响力达到了一个新的高度，同时有效的打击了竞争品牌。 第一部分 工作总结 五、团队建设 1、现在部门人员共计76人，销售人员69人，后勤人员7人，人员结构为：本科27人，专科48人，高中2人。 2、10年共开展部门培训会议共计4次，中层以上管理人员培训共15次，很好的提升了部门战斗力与凝聚力。 3、为了增强各区域、各个人之目标性，部门在内部举行了不定期的激励措施，让区域与区域、个人与个人进行PK等方式，有效激发了部门员工的积极性 第一部分 工作总结 六、市场不足之处 1、新产品推广工作进展缓慢，给今年的销售拉了很大的后腿，现新产品在安徽市场基本没有推广，在其它区域的推广也只有部分的单品在推广。 2、市场网点布局不是很合理，现在基本每个区域都还存在没有开发的空白区域，影响了区域的全面发展。 3、在人员管理方面，缺少制度化的，书面的管理，给平时的人员日常管理工作带来了很多的麻烦。 4、市场广告投入方面，由于前期的沟通太慢，导致部门广告费用还到7月份才预算、分配到每个区域，直接耽误了上半年的市场推广工作进程。 5、人员方面，前期由于部门人员紧张，为了快速招到人补充到各区域，所以在人员要求方面有所降低，导致后期有部分人员由于跟不上公司发展的要求而被淘汰，部门人员离职率高。 6、针对竞争品牌的打压方面，没有针对竞争品牌的反应而及时做出反应，导致部分区域还没有将竞争品牌打败。 第一部分 工作总结 七、竞争品牌分析 1、目前德高在华东市场对我司品牌影响最大，其最大的竞争优势在于：A、德高公司政策较为灵活，针对于不同市场采用不同策略，能做到避其锋芒，侧面取胜，能很好的做好利基市场，B、德高在市场在的广告VI在任何一个城市与任何形式下都是同样的、统一的VI，为其品牌形象的推广打好了基础。德高预计10年在华东市场6000万。 2、汉高在华东市场，表现突出的主要在上海与江苏，由于进入市场时间稍长，市场消费者在部分区域内对汉高品牌已有一定认可，另外汉高采取渠道下沉方式，在同一区域乃至同一市场同时开发出多个客户，且在客户维护方面做的较为到位。但保证不了经销商的利益，现很多商家对汉高的忠诚度都很低。汉高预计10年在华东市场销量4000万 3、卓宝自设立零售以来，包括产品、政策、经销商都是针对东方雨虹开展，特别在江西市场，虽然它在零售市场暂还没有什么作为，但我们也不能对其放松。 第二部分 2011年工作计划 一、2011年任务及分解（1.15亿） 第二部分 2011年工作计划 2011年市场运作计划： 稳固和纵深构建零售网络体系 完善市场产品结构体系 实行多手段促销和推广模式 第二部分 2011年计划 二、渠道建设（精耕细作，渠道为王） 1、网点开发与网点调整 加快网点开发与调整速度，利用明年年初销售淡季，集中优势兵力对重点城市与薄弱市场进行开发，为销售旺季做好基础，预计在6月份以前，所有空白区域全部开发出有效一级经销商，华东区域有效分销网点客户达到4000家以上。 在防水行业渠道建设的现在阶段，渠道