如何培养优秀买手培训课件方案研究.ppt

对于视觉营销的理解 ＶＭＤ ＶＩＳＵＡＬ　 　ＭＥＲＣＨＡＮＤＩＳＩＮＧ　 　ＤＩＳＰＬＡＹ 以ＭＤ为基础，以ＤＩＳＰＬＡＹ技术手段，实现终端店铺的ＶＩＳＵＡＬ效果（视觉营销） 强调的是营销 业绩升降背后的陈列因素 进店人数 卖场出口入口 卖场内外照明 卖场货品鲜度 店面橱窗效果 店铺整体氛围 　．．．．． 业绩升降背后的陈列因素 试穿人数 业绩升降背后的陈列因素 购买人数 延长顾客的客流线 增加顾客的浏览点 商品摆放三易原则 保持店内货品鲜度 业绩升降背后的陈列因素 　　　　 　　　　　　　商品陈列组合 　　　　　　 商品连带销售 　　　　　　 客均单价 规划卖场陈列的３大空间 ＶＰ空间（视觉显示） ＶＩＳＵＡＬ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＰＰ空间（点的显示） ＰＯＩＮＴ　ＯＦ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＩＰ空间（陈列空间） ＩＴＥＭ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＶＰ空间 注意的要点 　主题 　故事 　关联 　季节 　视觉 实用知识点 黄金三角构成（高中底，前中后） ＰＰ＋ＩＰ空间 注意的要点 　连带销售环境规划 　色彩搭配分区设置 　ＡＢＣ卖场区域划分 　磁石区域设定方法 实用知识点 　如何检查卖场死角 连带销售环境规划 色彩搭配分区设置 ＡＢＣ卖场区域划分 Ａ－通常位于店中最前方及入口处的区域 　　顾客最先看到的或走到的区域 　　通常包括陈列桌，展板货柜及方／圆／三角型货柜 　　部分畅销的应季款式 　　必威体育精装版流行款，表现品牌的时尚性 Ｂ－通常位于店铺中部 　　是顾客经过Ａ区后看到或达到的区域 　　从Ａ区撤下来的货品 　　畅销的量贩区域 Ｃ－通常位于店铺的后部 　　顾客最后走到或常被或略的位置 　　特殊类别的货品 　　易于识别的款式 　　不受季节及促销影响的款式 ＡＢＣ卖场区域划分 　　　　Ｃ 　　　Ｂ 　　　　　Ａ Ｃ 如何培养优秀买手 现场处 （一） 买手的基础知识 买手的角色认识 买手——是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现 专业买手的概念 何谓“买手”——BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 买手应具备： 50%理性， 50%感性 “买手”采购前需要明确的五大因素 （1）正确的商品（ＷＨＡＴ　？） （2）正确的数量（ＨＯＷ　ＭＡＮＹ　？） （3）正确的价格（ＨＯＷ　ＭＵＣＨ　？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ　？） “买手”必备的能力 1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测 采买：制定采买计划,采买计划商品 “买手”的具体工作内容　 销售：制订销售计划,推进促削方案 数据：货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例) “买手”的具体工作内容　 趋势：市场资讯,流行信息 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系 商品采购前对流行工业的全程了解 1、流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 2、流行趋势（trend） 流行的方向及趋势 3、流行的生命周期（fashion life cycle） 引进、成长、尖峰、衰退 4、流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 5、流行的风潮（fad）和经典（classic） 年/季生意发展计划 当季市场战役 外部环境 客户内部情况 销售与存货预测后的 OTB 年度销售目标指标及公司要求 销售 存货 合作伙伴需求 客户店铺情况及 对产品需求 客户销售情况 及存货现状 商品采购所需信息方向 第二步 环境分析与采购预测 当季环境分析 当季商品采购预测 配件 材质 色彩 产品系列与故事 风格与生活 企业内部环境 体育用品市场环境 宏观环境 品类 第三步 第一步 下季营业目标设定 上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季产品库存分析 上季环境综合分析 上季环境综合分析 第二步 环境分析与采购预测 当季环境分析 当季商品采购预测 材质 色彩 产品系列与故事 风格与生活 企业内部环境 体育用品市场环境 宏观环境 品类 第三步 第一步 下季营业目标设定 上季营业状况分析 流行服饰商品采购的数据收集过程 (二) 采买金额 实际采买金额 库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额 可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;