如何培训员工的销售技巧讲解材料.ppt

如何培训员工销售技巧 和雍 培训前的提问 1： 销售技巧培训重要吗？为什么重要？ 2: 销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢？ 3： 培训前该做哪写方面的准备呢？（具体内容应该是哪些呢？） 4： 我们应该按怎样的顺序进行梳理呢（培训中的主次）？ 5： 做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的？ 内容大纲 1： 销售必须具备的素质及销售前的准备工作 2: 客户类型的分析 3: 营造愉悦的销售环境 4: 如何发掘客户需求及如何展示商品 5: 巧妙处理客户异议及快速达成交易 6: 完善的售后服务 什么是优秀销售? 优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客 获得需求上的满足.这需要文化修养、语言艺术、操作技能、和服务热情的有机 结合. 优秀销售应该作到以下几点: 揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好; 向顾客介绍商品的有关知识; 向顾客推荐最能满足其需求的商品; 向顾客解释购买商品能够获得的利益; 回答顾客的疑难问题; 使顾客确信自己作出的决策是明智的; 向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益 一：销售必备的素质及销售前的准备工作 自我鉴定 自我评定 1: 积极的心态 2: 人际关系和同事的喜欢程度 3: 对产品的认识和了解 4: 开发客户的能力 5：接触客户的技巧 6：介绍产品的技巧 7：处理异议的技巧 8: 结束销售的技巧 一：销售必备的素质及销售前的准备工作 一 :销售前的准备工作 1:打开客户的心扉的方法: 常规情况下 非常规情况下 --- 往往让我们失去了机会 2:洞悉客户消费心理: A : 消费心理的概念： 顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动，即心理态度； B : 顾客购买的原则 (每个顾客心里都有两架天平) 1：左边店铺的商品和右边竞争对手的商品，选择满意的一边 2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格 C : 顾客消费心理差异分析 (附表1-4) 第二讲 – 客户类型的分析 一: 客户的购买动机 (理智、感情)—提案例 二：客户类型的分析及应对的方法 A : 见多识广型的客户,具体表现形式有三种: 深藏不露型 单刀直如型 自我膨胀型 军师型PMP 认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业（如何引得客户开口？） 表现的很谦虚,不要将反感表现出来，判断 认真聆听,是、是、是….相见恨晚… B: 慕名型客户 第二讲 – 客户类型的分析 爱之深,责之切!—找优势产品 降低佣金程度 二次销售 C: 犹豫不决型 1: 记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做出决定! 强调排他性、惟一性－－做好铺垫！ 2: 销售人员可征求第三方的意见 赞同率高达82% ! D: 腼腆型客户 1: 不要直接注视,尽量将商品拿在 手上,强调商品的重点功能和优点 对待此类客户要:循序渐进－－用词的轻松度， 不要引得客户紧张！ 3: 巧用销售工具－合同（求同心理） 4：同其他人搭配合（机会难得，eg） 5:电话申请 强调：粘，不放弃 发挥品类优势 第二讲 – 客户类型的分析 脑力激荡： 1:面对客户坚持出去比价格，我们该做哪些具体动作？ 2:客户出去后，我们怎样能把风筝线抓在自己手里？ （MC）的客户登记本 前两讲总结 2: 课后建议:带着你的团队做好客户类型的分类，总结 [成功/失败] 1: 知识点回顾; 第三讲: 营造愉悦的销售环境 一:巧用开场白 音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律） 二：赞美的力量1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意）2：赞美的技巧 ---  从否定到肯定 赞美客户得意、引为豪之处3：寻找赞美点(人、物、地点等) 4：养成赞美的习惯 (赠人玫瑰之手经久由有余香) 5：赞美的训练 (磨刀不误坎柴功) 三:接近客户的五种技巧（现场演练） 1、主动提供服务(自信微笑)； 2、寻找和顾客的相同点； 3、主动问候； 4、巧妙赞美客户； 5、谈论商品 第三讲: 营造愉悦的销售环境 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 发掘客户需求：--- 望闻问切 一:观察客户的反应 A：年龄、服饰、语言、肢体语言估计客户的类型，确定应对方法；换位思考预测客户需求 B：把握接近客户的七个时机 从兴趣到联想是接近客户的最佳时机 接近客户的七个时机(表4-1/3) C:顾客购买的信号及应对方法 顾客的8种购买信号及相应的应对方法(表4-4/11) 课后作业 --- 完成4-1/11的表格(以具体实例为证) 第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品 二:询问顾客的需求 1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式)