如何陌生拜访客户及面谈技巧教程文件.ppt

工具准备 1.签字笔 2.笔记本：随时记下客户讲的重要的话 3.工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明 4.空白合同书 5.商业合作方案及宣传资料等 6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页 7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼品 标准话术的重要性 “标准话术”是新营销掌握面谈技巧的唯一途径。 增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会 在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为： 开场技巧 资料搜集 需求分析 销售面谈的三大环节及目的 目的 拉近距离 内容 自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意 开场技巧 自我介绍 赞美 如何陌生拜访及面谈技巧 如何陌生拜访 一、拜访前的准备  成功拜访形象 你对自己现在的定位是什么? 为什么选择上门拜访？ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。  计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 资料准备：百度方案,彩印资料,月刊… 工具准备：比如:百度展页册 ,名片,合同，黑色水笔等等 内部准备  信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。  赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “您公司好气派啊”“您今天气色真好”  “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和 ” 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。 三、如何巧妙询问 注意遵循的原则是： 　陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 提问的目的: 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 ?示例： ????业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 ????客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” ????业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” ????刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。” 示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”  例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?” 3）例如“二择一”的询问： “您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?” 4）对方公司的成立时间、成长历史 示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？   5）对方公司的性质、主要业务 示范：请问咱们公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ 6）对方公司在当地的网络分布 示范：咱们公司在中国走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ 7）对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？  8）对方公司老板的理念和近期的发展动向 ?