推薦介紹的步驟拒絕處理.ppt

推薦介紹的步驟拒絕處理 KATE * * 推薦介紹的步驟 一、準備名單 二、建立共識 三、發現並記錄姓名 四、要求推薦介紹 五、篩選名單 六、回報進展 推薦介紹的步驟 準備名單 面訪之前，編列準客戶可能認識的人，帶著這份名單約會 推薦介紹的步驟 建立共識 一開始就告訴客戶，如果他覺得你的服務還不錯，請他介紹一些朋友 「林先生，通常我的客戶對我的服務都很滿意，也樂意介紹朋友給我認識，等一下我們做完財務健診後，如果林先生您對我的服務滿意，也麻煩林先生介紹3個朋友讓我認識好嗎?」 推薦介紹的步驟 建立共識 也可以用在作完需求分析之後 「像這樣的財務健診，你的感覺如何?之前有沒有人幫你做過?如果你覺得不錯的話，介紹3個朋友讓我認識好嗎?」 「你的意思是說，下次我拿建議書來的時候，你再幫我介紹囉」 推薦介紹的步驟 發現並記錄姓名 時時留意準客戶言談中所提到的朋友 「最近去上插花課」「不錯啊，老師是誰?認識了那些朋友?」「跟誰一塊去?」 「最近開始學打高爾夫球」「不錯啊，平常都跟誰一塊打?」「跟那些球友比較熟?」 推薦介紹的步驟 要求推薦介紹 最重要的是開口，其次才是技巧 「上次你提到你跟你哥哥滿熟的，我滿想認識一下你哥哥的，不一定他對這樣的規劃也有興趣」 「我想跟你哥哥聯絡一下，我的服務應該對他有一些幫助」 推薦介紹的步驟 要求推薦介紹 「大發兄，你對我的服務還感到滿意吧?」 「是這樣子的，我們很多顧問每天在找新客戶，反而沒有時間服務原有舊客戶，我卻剛好相反，我花比較多的時間在服務舊客戶，因為我的客戶都跟你一樣，樂意把他們的朋友介紹給我，也麻煩你介紹3個朋友讓我認識好嗎?」 推薦介紹的步驟 篩選名單 「在那裡服務?」 「結婚了嗎?」 「有沒有小孩?」 「多大的年紀?」 「你跟他怎麼認識的?」 「認識多久了?」 推薦介紹的步驟 回報進展 安客戶的心，讓客戶參與你的成就感 「小張，謝謝你介紹小林給我認識，我們談得很愉快，也幫他解決了他最關心的財務問題，他也變成我的客戶了，真得要感謝你」 推薦介紹的技巧 可分為下列三種 ●一般提示法 ●列入郵寄名單法 ●理想客戶輪廓法 推薦介紹的技巧 一般提示法 「你工作上的同事比較熟的?」 「最近工作上誰剛升官？」 「最近誰剛結婚／生小孩？」 「你打球的朋友？」 「你的大學同學比較熟的？」 「你手機裡比較常聯絡的朋友？」 推薦介紹的技巧 列入名單郵寄法 「我了解你的意思，這樣子好了，我可以提供一項服務，把理財的資訊寄給你的朋友，到時候要不要他再自己決定，你覺得如何？」 「所以你的朋友有誰？同事？」 「給我住址與電話就可以了」 讓客戶覺得比較沒有壓力 推薦介紹的技巧 理想客戶輪廓法 「陳先生，我的工作就是要認識人，而我最想認識的，就是像你這樣的客戶」 「你有沒有朋友是屬於…… 1.工作穩定的 2.比較有責任感的 3.關心家人幸福的」 「請幫我介紹一些具有這些特質的朋友」 拒絕問題的步驟 澄清問題 處理問題 提出要求 表示認同 推薦介紹的拒絕處理 我覺得好像不太好 「林先生，您猶豫的心情，我非常能夠了解，不過您可以放心，我並不是一定要你的朋友買保險，也不會強迫推銷，只是先跟您的朋友分享一些對他有幫助的理財資訊」 推薦介紹的拒絕處理 我跟我的朋友提提看，再跟你講 「林先生，我了解您的心情，我們在談的整個過程中，你應該不會覺得我在強迫推銷吧(不會)，事實上你放心，因為我也是用這樣的服務方式，跟您的朋友做個分享」 推薦介紹的拒絕處理 我不知道有誰需要保險 「林先生我了解，我只是想把這個退休理財的資訊，分享給你的朋友，這個對他們應該會有幫助，並不是要強迫來推銷保險的，所以林先生這個您放心」 推薦介紹的拒絕處理 不要提到我的名字 「林先生，我了解您的心情，您放心，我只是想透過您，讓您的朋友覺得我不是陌生人，我也不會說任何讓你尷尬的話，我只是想把退休理財的資訊，分享給你的朋友，不曉得這樣您覺得如何?」 *