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客户营销分析 问题和目标 销售团队的基本压力Issue for Salespeople 如何快速切入重要客户？ 如何顺利进入行业市场？ 如何挖掘客户的隐含需求和燃眉之急？ 如何实现“独特客户价值”？ 如何推动客户签约的紧迫感？ …… 销售团队的基本压力（续）Issue for Salespeople 如何理解和建立适用的营销漏斗？ 如何强化营销漏斗的饱和程度？ 在各个阶段的管理目标如何与销售人员的行为管理相吻合？ 如何实现销售指标、工作强度、生活平衡之间的折衷？ …… 销售团队的基本压力（续）Issue for Salespeople 如何判断客户需求的优先级别？ 如何平衡客户满意度与服务成本之间的关系？ 如何把“满意的客户”转变为“忠诚的客户”？ 到底是提供给客户所需要的，还是提供给客户我们所生产的？ 如何管理“客户满意”与“公司满意”之间的冲突？ …… 客户经常在问…Customers Questions 你真的理解我的业务需求吗？了解与这些需求关联的驱动力和压力吗？ 为什么这些需求和压力对于我至关重要？真的吗？ 我如何能够通过采购你的解决方案来解决这些压力和问题呢？ 到底你和你的竞争对手有什么不同？为什么这些差异对于解决我的压力和问题非常重要？ 你能证明给我吗？ 分析客户的采购 客户采购流程和采购动机的分析 静态分析 动态分析 建立一套明确的共同的标准语言 项目或生意的百分比（可能性）是客户实际进程而不是业务与客户关系 静态分析 一，（客户）市场价值分析：价值金字塔（20/80法则） 大客户 ——能够产生重复采购，可发展成战略合作 不是老客户，不是最大订单客户 具有复杂组织结构，复杂决策标准，复杂决策流程 重要客户——1对多（指点业务员管理） 中小客户——1对区域 海量市场——电话/网站 二，销售域管理 根据客户市场价值分析，充分利用公司资源以挖掘客户潜在最大价值为目的 公司指派组成一个团队（员工）特定集合体（区域，行业，渠道等等） 精确的区域划分==》精确的业务领域的挖掘！ 三，（客户）组织结构分析 组织结构图 认识的人：数量，质量（爱好，决策权，信息等等） 表格/网络有哪些信誉好的足球投注网站 动态分析 一，项目影响到的人 组织结构图为静态，必需关注以下动态点： 客户在项目中的动态的真正需求 平常小圈子的利益平衡 项目中的利害关系 二，项目进度百分比 销售漏斗——项目进程动态分析 促成打单效率： 了解进度，确定介入时间，促成成交。（控制投入） 分析业务接触广度，以便有效拓宽市场接触面，分类行业的有效推广 客户管理 针对不同市场价值的客户作对应有效的销售措施管理，以期更有效地挖掘客户市场价值及管理公司投入资源 客户价值及管理 Level 1——产品销售 关注：价格，成本 低成本销售手段/零帐期/短的销售活跃期/电话谈判技巧 海量市场/中小客户 Level 2——解决方案营销 关注：关系，功能，风险 发展销售人员的能力为主 重要客户 关注高价值客户，注意避免犯“关注项目高于关注客户”的错误 Level 3——企业对企业的营销 战略联盟/合并/收购/重组等 大客户 销售管理的基本内容The Basic Foundation 基于漏斗分析的销售流程管理Sales Funnel Based Process Management 漏斗分析方法Sales Funnel Analysis 导引Leads 潜在机会Prospect 机会Opportunity 评估中Pipeline 高可能Upside 承诺Committed 10% 20% 50% 60% 70% 约定项目预测的方法和含义Percentage in Sales Funnel Management 基于漏斗分析的销售流程管理Sales Funnel Based Process Management 机会盘问的16条黄金法则16 Codes in Opportunity Review 机会盘问的十六条黄金法则About the Review Questioning 基于漏斗分析的销售流程管理Sales Funnel Based Process Management 销售漏斗管理策略Sales Funnel Description 销售漏斗管理策略（续）Sales Funnel Description （Cont.) 销售绩效管理Sales Performance Management 绩效等式Productivity Calculator 业绩计划的5个步骤Performance Review 以财务